Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur?

Avant de répondre à la question, il convient de revenir à l’origine de la création du Web.

L’Internet à plus de 50 ans, le saviez-vous?

À des fins militaires au départ, l’internet a pris naissance il y a plus de 50 ans dans le but d’éviter toute interruption de communication entre deux systèmes si un lien de transmission devenait inopérant.

C’est pourquoi l’Internet a toujours été illustré par une toile (Web) où chaque point correspond à un système entreposant et traitant des données.  En plus de lier des systèmes, l’évolution du cadre technologique de l’Internet à favoriser la communication entre les personnes et les entreprises.

La force de la toile dévoile la valeur et la vulnérabilité des intermédiaires

Par extension, en reprenant la métaphore de la « toile » dans laquelle une rupture d’un lien n’empêche pas la transmission de l’information entre les personnes et les systèmes, si un intermédiaire n’ajoute pas de valeur dans la communication, il est destiné à disparaître;  qu’il s’agisse d’un système, d’une personne ou d’une entreprise.

L’exemple des agences de voyage

Non seulement l’Internet a permis de réduire dramatiquement le coût de traitement d’une transaction en liant des systèmes efficacement, mais il a fait ressortir la non-valeur de certains agents de voyage comme simples « passeurs » de billets d’avion.

Dans la mesure où un voyageur achetait un vol vers une destination qu’il visitait régulièrement et qu’il pouvait compléter la transaction en ligne directement avec sa compagnie aérienne préférée, la commission ajoutée au prix par l’agent de voyage pour compléter le même formulaire en ligne s’est avérée inutile .

La valeur d’un agent de voyage vient des conseils qu’il peut offrir pour améliorer la satisfaction du client.   Même à ce chapitre ils sont menacés.  Les environnements Web comme Trip Advisor où les utilisateurs partagent directement leurs impressions de leurs voyages constituent une source de plus en plus crédibles pour orienter les décisions d’achats dans la préparation des voyages.

Le contenu généré par les utilisateurs dans les environnements sociaux Web2.0 est puissant et crédible pour qualifier des fournisseurs.

Qu’en est-il des acheteurs corporatifs?

Revenons à notre question.  Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur?  Prenez un siège et suivez-moi.

Grâce à l’Internet et en combinaison avec la capacité sans cesse croissante des systèmes à analyser une quantité phénoménale d’information,  cette « boîte » électronique est davantage un « cerveau » lié aux meilleures sources d’approvisionnement internationales.

Il convient également de rappeler que peu importe le produit ou le service, l’acheteur franchit toujours, plus ou moins rapidement, les 5 étapes suivantes:TROUVER, QUALIFIER,TRANSIGER, INTÉGRER et APPRÉCIER.

Or, dans la mesure où:

  • les tâches d’un acheteur sont principalement associées à l’étape de la transaction;
  • que la nomenclature du produit (service, technologie ou composante) à acquérir est normalisée dans l’industrie mondialement;
  • que le nombre de fournisseurs est important; et
  • qu’il est possible de lier les systèmes entre eux pour automatiser un maximum de tâches associées à la négociation, à la transaction et à la logistique,

l’acheteur se trouve effectivement dans une position de vulnérabilité et un ordinateur peut le remplacer.

Non seulement ce niveau d’efficacité permet de réduire les coûts totaux d’approvisionnement, mais de réduire le cycle de négociation, de réduire le « time-to-market » et d’améliorer la satisfaction des clients.

Qu’attendez-vous?

Pour ceux et celles qui sont en position de vulnérabilité, où vous situez-vous?  Le déni, la colère, la négociation, la dépression ou l’acceptation?

Pour savoir profiter, il faut d’abord « savoir »!  L’ignorance stimule la crainte.  La connaissance renforce le pouvoir de négociation, d’influence politique et d’attraction.

À suivre…

Commentaires

Bonjour Luc,

Excellent billet, à la fois informatif et incitant à la réflexion. J’ai bien hâte de lire la suite!

Amitiés,
Chantal


@Chantal. Merci pour ton commentaire J’ai également lancé la question hier à la fin de ma présentation à une trentaine de professionnels en approvisionnement à l’université Laval. À suivre… 😉


En attendant de lire la suite de ce billet, je répondrai non à la question. L’acheteur est en mesure de trouver des solutions, alors que l’ordinateur appliquera les solutions que son opérateur lui aura dictées, de même que pour le logiciel d’achat qui applique les solutions que son concepteur lui a indiquées.
Mais quand la requête dit: « une affaire pour mettre de quoi d’assez gros » je doute fort que l’ordinateur soit en mesure de traiter ça. 😉


@Esther Merci pour votre commentaire.

Pour les grandes entreprises et leurs fournisseurs liés électroniquement, c’est déjà le cas depuis un bon moment déjà. Le nombre d’acheteurs affectés directement aux transactions de commodités(MRO ou bureaux) a beaucoup diminué avec les années.

L’utilisation d’un logiciel d’appel-d’offres électroniques ou d’enchères inversées réduit considérablement le temps de cycle de négociation d’un contrat d’approvisionnement et, par conséquent, les ressources humaines afférentes.

Pour les PME/PMI, c’est un peu plus long car ils ne disposent pas des mêmes ressources en connaissances et en technologies. Comme le coût d’accès à un tel niveau d’intégration ne cesse de baisser et que le nombre de fournisseurs performants « branchés » dans l’Internet ne cesse de croître, cela n’est qu’une question de temps pour observer le même effet.

Rassurez-vous, je n’ai pas annoncé la disparition de ces professionnels, mais la nécessité pressante d’une évolution dans leur rôle et leur maîtrise des dynamiques d’affaires Web. C’est ce que j’explorerai dans un prochain billet. Comme je disais, à suivre… 😉


Bonjour Luc,
La transaction peut certes être gérée par des logiciels, mais celle-ci ne représente qu’une partie du travail d’un bon acheteur.
La relation fournisseur à mes yeux ne pourra jamais être prise en charge par la « machine ». Ce serait catastrophique pour les entreprises.
Par contre, les organisations et les acheteurs n’exploitent en ce moment qu’un faible pourcentage du potentiel que les solutions informatiques leur présente. Et ils auraient définitivement avantage à y voir à court terme, s’ils désirent demeurer dans le coup.


@Jean-François Merci pour ton commentaire. Je suis d’accord sur l’importance stratégique de bien gérer la relation avec les fournisseurs. Ils sont les fondations des résultats promis par les équipes de marketing.

Toutefois, pour l’acquisition de commodités comme le matériel de bureau ou du MRO, plus un acheteur n’est concentré qu’à transmettre des bons de commandes c’est-à-dire qu’à confirmer la transaction, plus il est vulnérable. Son rôle est davantage stratégique dans les étapes précédentes.

Dans cet esprit, ce n’est pas tant la connaissance de la « machine » qui importe que la maîtrise de ce puissant environnement de communication et d’affaires qu’est Internet.

Dans ce contexte, l’ordinateur n’est pas qu’une « boîte », mais un puissant « passage » vers des réseaux de fournisseurs performants et souhaitant livrer des résultats au rythme de leurs clients; peu importe où ils se trouvent.

À côtoyer ces professionnels en gestion des approvisionnements depuis plus de 10 ans maintenant, je réalise que leur incompréhension du Web est susceptible d’affecter leur pouvoir « politique » au sein des organisations pour lesquelles ils œuvrent et leurs carrières en général.

Par contre, il y a de l’espoir. L’amélioration de leur maîtrise de l’Internet renforce leur rayonnement dans leurs organisations et peut propulser leurs carrières vers d’autres sommets. C’est justement pour les inviter à devenir les maillons forts de leurs organisations que j’avais écrit cet autre billet!


[…] Dans cet esprit, j’ai déjà précisé les tâches et les requis d’un nouveau poste de Responsable des relations avec les clients.  Que vous manque-t-il pour gérer les relations avec les fournisseurs avec la même agilité “online” et “offline”?  Ah oui, Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur? […]

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