Catégorie : Approvisionnement
Efficacité logistique - pour fidéliser vos clients et pour qualifier vos fournisseurs.
Le 30 avril dernier, j’assistais à une conférence organisée par le Centre des Affaires Internationales de Laval Technopole et animée par Monsieur Philippe Gautrais du Groupe GCL sur le thème “Réduisez vos coûts logistiques”.
Comme la fluidité logistique (des informations et des produits/services) constitue mon principal critère de qualification d’un contact dans et en dehors du Web, la présentation de Monsieur Gautrin fut autant intéressante qu’inspirante.
Ce qui m’a frappé, c’est que la logistique, malheureusement encore aujourd’hui, semble être considérée comme une composante instrumentale voire même un mal nécessaire pour certaines entreprises.
Logistique de produits
Dans son sens large et pour les entreprises manufacturières, le concept de logistique fait référence aux ressources, aux processus et aux technologies liés à l’emballage, l’entreposage, la manutention et le transport de produits du fournisseur vers le client et à la gestion des retours des produits non conformes. C’est ce que j’appelle de la logistique “d’atomes” c’est-à-dire de produits physique devant souvent franchir des frontières.
Logistique d’information
Dans un contexte de développement des relations d’affaires dans l’internet, il faut d’abord se préoccuper de la logistique des “bytes” c’est-à-dire des ressources, des processus et des technologies de production, d’entreposage et de “livraison” des informations requises par le client et transmises par le Web aux systèmes et aux personnes.
Dans les deux cas, la fluidité (vitesse) logistique est fonction de la ressource, du processus ou de la technologie la plus lente.
Stratégique à la satisfaction du client ou à l’évaluation d’un fournisseur!
Dans une économie mondiale liée électroniquement par l’Internet, l’efficacité logistique est plutôt une composante stratégique trop souvent négligée. Au-delà de la qualité et du prix d’un produit (service), les entreprises sont surtout qualifiées par la fiabilité à livrer les résultats à la satisfaction et au rythme de chaque client toujours plus exigeants et de moins en moins tolérants.
Avant de livrer des produits aux clients, les entreprises doivent “livrer” les informations au rythme de leurs clients avant et après la confirmation de la transaction. De plus, les clients ne sont pas statiques: ils évoluent. Ce sont les conditions essentielles pour nourrir une relation profitable à long terme.
Pour les qualifier, les entreprises ont intérêt à raffiner leurs questions de qualification et à évaluer la vitesse de réponse des fournisseurs dans les cinq étapes fondamentales de leur relation avec eux: identification, qualification, transaction, intégration et appréciation. Leur vitesse de réaction à répondre à vos questions précises, avant la transaction, est un indice puissant de leur capacité à vous servir une fois qu’ils auront reçu la confirmation de la commande.
Wei ou Ji
À la fin de sa présentation, Monsieur Gautrais nous partageait que le mot crise en chinois comporte une double signification: danger (Wei) et opportunité (Ji). J’aime bien cette complémentarité qui réfère à une “danse” entre les deux concepts et qui incite à l’action.
En cette période d’instabilité économique et dans un environnement en apparence chaotique comme le Web, il est temps que les chefs d’entreprises et leurs gestionnaires changent leur regard et qu’ils réalisent que l’efficacité logistique n’est pas une simple fonction à gérer, mais un avantage stratégique à exploiter.
Ce facteur est à la base de mes premières transactions internationales dans le Web et constitue toujours mon élément clé de qualification de contacts d’affaires dans et à l’extérieur de l’Internet.
Alibaba - une caverne aux trésors ou un labyrinthe énergivore?
Créé en 1999 et s’approchant du cap de 2 millions de fournisseurs, Alibaba.com est un centre d’affaires sur le Web, une colossale place de marché électronique B2B permettant de repérer des fournisseurs de produits manufacturés principalement en Chine et ailleurs dans le monde.
De la foire commerciale à la place de marché électronique
Intimidés par l’environnement technologique et limités par leur analphabétisme Web, la majorité des dirigeants d’entreprise affirmeront que rien ne vaut le contact humain “en personne” pour développer leurs affaires. Histoire de faire évoluer leurs paradigmes, voici le témoignage d’un dirigeant français établit à Hong-Kong qui souligne l’importance stratégique d’une place de marché comme Alibaba en combinaison avec une approche traditionnelle pour le développement de ses affaires internationales.
Pour comprendre la position d’Alibaba dans l’échiquier mondial des relations B2B, voici un interview de Baptiste Rubat du Mérac du Journal du Net réalisé par échanges de courriels avec le pdg Jack Ma.
Qualifier l’environnement Web avant les fournisseurs!
Malgré l’attrait d’une telle collection de fournisseurs potentielles, pour éviter de mauvaises surprises et peu importe l’environnement Web, il convient d’analyser ce dernier en profondeur.
Le même auteur proposait récemment aux novices de cet environnement Web ses 5 conseils pour bien acheter en Chine avec Alibaba
En complément, je vous propose ces quelques questions avant d’amorcer toutes communications avec un nouveau partenaire d’affaires trouvé dans un environnement Web:
- Comment fonctionne cet environnement Web?
- Quels sont les intérêts des administrateurs?
- Qui sont les entreprises actives?
- Est-ce que ce sont des manufacturiers ou des intermédiaires sans valeur réelle?
- Quel est le processus d’enregistrement de ces entreprises?
- Existe-t-il un processus de qualification pour les entreprises avant ou après leur enregistrement?
Il y a une différence significative entre le coût d’acquisition et le coût total d’approvisionnement. Investissez du temps à mieux comprendre la nature, le fonctionnement et les composantes de chaque environnement. Vous gagnerez ainsi du temps précieux dans les phases de qualification des nouveaux fournisseurs trouvés tout en diminuant le risque de coûts supplémentaires imprévus une fois la première transaction complétée.
La faiblesse du processus de qualification d’un fournisseur avant une transaction peut se traduire en une cascade de coûts diminuant autant la marge bénéficiaire que la qualité de la relation avec les clients.
Les acheteurs corporatifs ayant déjà fait des transactions grâce à Alibaba ou tout autre environnement Web du même acabit, auraient tout intérêt à se mettre en réseau et à partager leurs meilleures pratiques ainsi que les erreurs à ne pas répéter. Vous êtes intéressés? Faites-moi signe!
Surveiller l’évolution d’Alibaba et de vos compétiteurs automatiquement
Ceux pour qui les trois lettres RSS ne signifient rien, c’est à votre avantage de vous y intéresser dès que possible par ce court vidéo. Comprendre leur signification et organiser votre lecteur de flux RSS simplifiera grandement votre veille dans l’Internet et vous rendra beaucoup plus efficace.
En ce qui concerne Alibaba, il est possible de vous inscrire au flux RSS de tout l’environnement ou d’une catégorie de produit très spécifique. Ainsi et sans avoir à consulter le site d’Alibaba, aussitôt qu’un fournisseur enregistrera un nouveau produit dans cette catégorie, votre lecteur RSS colligera automatiquement cette nouvelle information. Vous n’aurez qu’à suivre l’évolution des nouveautés ou de vos compétiteurs aussi simplement.
À suivre…
Selon l’industrie, Alibaba n’est pas le seul et pas nécesssairement le premier centre d’affaires Web que j’exploiterais pour repérer et qualifier de nouveaux partenaires d’affaires localement et internationalement. J’élaborerai davantage sur l’univers méconnu des centres d’affaires Web B2B dans de futurs billets.
11 raisons pourquoi un acheteur devrait bloguer!
N.B. Pour ce billet et même s’il existe une différence importante, j’intègrerai le gestionnaire en approvisionnement au concept d’acheteur.
Pour aider nos collègues du comité organisateur et les gestionnaires canadiens en approvisionnement à apprivoiser le Web à leur profit, nous avons initié ce blog dédié au prochain congrès national de l’ACGA. By the way, thanks Les for your support!
En m’inspirant du “call for presenters” lancé pour recruter des conférenciers pour l’événement (trop tard, le programme est complet et alléchant), nous avons lancé cette invitation à venir bloguer avec nous! Nous espérons inspirer et guider quelques audacieux à expérimenter le plaisir d’écrire un billet susceptible de générer des dialogues passionnants avec leurs pairs. Il faut savoir que l’ACGA compte plus de 40 000 membres au Canada. Savez-vous combien de suggestions de billets nous avons reçues depuis cette invitation??? Un gros 0, nothing, niet, pas l’ombre d’une suggestion. ;-(
Sincèrement, je pensais bien qu’il serait un peu difficile de faire bouger ces professionnels travaillant surtout dans l’ombre. Je sais bien que ce sont surtout les pros du marketing qui font le plus de “bruit” dans l’Internet, mais là je trouve ça pour le moins gênant.
OK, je me retrousse les manches. En fait et sans le savoir, c’est notre cher président qui m’a lancé ce défi.
En m’inspirant de Pourquoi une PME devrait avoir un blog: 10 raisons concrètes et de Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires, voici donc mes 11 raisons pourquoi un acheteur devrait le faire.
1- Pour “réseauter” avec ses pairs
Les leaders sont naturellement généreux. En partageant vos trouvailles, vos idées, vos expériences et votre humour, d’autres se sentiront interpellés et auront le goût de partager leur appréciation, des points vues complémentaires ou des objections pour vous rendre meilleur. Je peux bien vous servir ces vieux clichés “Donnez, l’on vous donnera!” ou “Nous récoltons ce que nous semons”. Dans le Web, il y a une toile de passionnés qui ne demande pas mieux que de vous aider si vous partagez votre passion; pas vos communiqués de presse.
Dans le même esprit, vous avez tout intérêt à partager vos commentaires dans les autres blogs. Ça vous permettra de stimuler ou de participer un dialogue avec d’autres passionnés. Qui sait? Ils auront peut-être le goût de venir contribuer à la dynamique de votre blog.
Psst! Juste entre nous, le blog du congrès constitue une excellente occasion de vous exercer avant de le faire pour votre propre organisation.
2- Pour la veille
Peu importe sa profession et sa passion, pour écrire des billets intéressants et stimulants, il convient d’être “branché” aux meilleures sources d’information. Le blogueur ne cherche pas qu’à informer ou à épater, mais à générer un dialogue susceptible de bonifier sa propre réflexion; c’est profitable pour lui et son entreprise.
Pour vous doter d’un tableau de bord en veille stratégique dans l’Internet, vous ai-je déjà parlé de Delicious et de fil RSS?
3- Pour le référencement
Même si vos recherches se font dans le plus grand secret et que vous avez intérêt à protéger vos sources, il y a des congrès auquels vous participerez (bon OK, c’est une “plug”), des études que vous consultez, des défis que d’autres doivent relever, des contraintes que vous n’êtes pas seul à vivre et bien d’autres sujets que vous pouvez partager en toute transparence et authenticité.
Les mots clés dans vos billets sont autant de “portes” d’entrée sur votre environnement corporatif que Google peut proposer à un chercheur d’information; qu’il s’agisse d’un collègue, d’un pair, d’un fournisseur et, même, d’un client. Les chercheurs les plus actifs dans le Web pourront accéder à votre contenu plus naturellement et vous permettre de faire d’agréables découvertes.
4- Pour le dialogue
Un blog n’est pas un simple canal de diffusion d’information dans le Web. Un blog est une invitation permanente à échanger avec d’autres. Eh oui, il se peut qu’on vous partage des commentaires moins élogieux. Généralement fait de manière constructive, ils peuvent servir à améliorer votre maîtrise du sujet partagé ou certains aspects même de votre organisation. Pourquoi pas, personne n’est parfait! Rassurez-vous et avant leur publication, vous pouvez modérer les commentaires ne cadrant pas avec le sujet ou qui sont carrément vulgaires.
Ah oui, comme vous êtes plutôt “frileux” à bloguer, vous pouvez imaginez que le réflexe de vos pairs à commenter vos billets ne viendra pas rapidement. Je l’observe avec mon blog destiné principalement aux actionnaires et aux chefs d’entreprises.
Il se peut donc que votre blog stimule plutôt un coup de téléphone, une invitation par courriel, un accueil plus chaleureux de votre fournisseur ou permet de “casser la glace” pour une discussion plus intéressante à votre prochaine foire commerciale. Ce sont des avantages co-latéraux que j’apprécie.
5- Pour motiver et éduquer vos collègues
Il faut savoir qu’il est possible de bloguer à l’intérieur d’un environnement Web sécurisé pour les collègues de son organisation. Les informations ainsi partagées peuvent servir à faciliter la formation et l’intégration d’un nouveau collègue dans le département. Au-delà de l’exécution des tâches à accomplir, la compréhension de la culture du dirigeant et de l’organisation permet à chaque membre de l’équipe de donner un sens à leurs actions.
En plus de vos collègues en approvisionnement, vous pouvez aider les autres gestionnaires à mieux comprendre la dynamique des acheteurs dans l’Internet pour améliorer leurs performances dans le Web à tisser des liens avec de nouveaux clients. Comme suggéré dans mon billet L’approvisionnement, base des succès en marketing, vos recherches de nouveaux fournisseurs étrangers peuvent procurer des informations précieuses pour vos collègues en marketing pour planifier une pénétration des marchés où sont situés ces mêmes fournisseurs.
Les ingénieurs responsables de la conception de nouveaux produits ne sont pas nécessairement des experts dans le repérage et la qualification de nouveaux fournisseurs. Ils sont généralement ceux qui spécifient les fournisseurs à intégrer dans leurs créations vous laissant le soin de négocier le prix par la suite. Considérant que certaines études ont démontré que votre contribution au début du cycle de création de produit peut générer jusqu’à 18% de réduction de coûts à la fin, il devient stratégique de leur partager votre savoir-faire.
6- Pour la propagation automatique de l’information
Que les destinataires soient internes ou externes, qu’il s’agisse de générer un “newsletter” sans travail supplémentaire (remarquez la fenêtre dans le coin supérieur droit de ce blog) ou de procurer une capacité de s’inscrire à votre fil RSS, ces fonctionnalités comprises dans la structure d’un blog permet de générer une transmission efficace sans trop d’effort.
7- Pour attirer les fournisseurs les plus “branchés”
Tous les acheteurs le savent: le prix d’acquisition n’est qu’une composante du coût total d’approvisionnement. À prix et qualité de produit égaux, le fournisseur capable de répondre rapidement à vos requêtes et pouvant s’intégrer facilement avec votre équipe, vos processus et, surtout, vos systèmes informatiques constituera un partenaire de choix au succès de votre organisation. Imaginez où se trouvent ces perles rares! Ils sont dans le Web depuis un bon moment déjà et savent comment se démarquer.
8- Pour tenir vos fournisseurs actuels vigilants et les nouveaux prêts à vous servir!
Sans les nommer et en partageant vos défis, vos attentes ou vos expériences d’horreur en inefficacité logistique, en difficulté d’intégration après avoir confirmé votre commande, en mauvais service à la clientèle ou la piètre gestion des retours, vous lancez un message aux fournisseurs actuels d’ajuster le tir.
Pour les nouveaux, ça leur permettra de vous préparer une offre qui se traduira par une relation profitable après avoir reçu votre commande.
9- Pour rassurer
Si vous êtes en phase d’implantation d’un nouveau système (ERP, WMS, SCM, CRM, RFID) ou si vous modifiez certains de vos processus, l’information régulière permettra de rassurer votre équipe et vos fournisseurs.
Par exemple et sans dévoiler votre stratégie, en partageant le fruit de vos recherches sur les conditions pour organiser une enchère inversée profitable pour toutes les parties, vous communiquez votre intention que ce processus soit gagnant-gagnant. Vous contribuez ainsi à rassurer ceux qui ont vécu de mauvaises expériences dans le passé avec d’autres donneurs-d’ordres ou les nouveaux fournisseurs qui ne savent rien de ce processus de négociation électronique.
Le partage de votre vision en gestion de votre équipe et de l’intégrité de vos fournisseurs pourrait rassurer également les clients de votre entreprise. Avez-vous déjà entendu parlé du programme C-TPAT ou PEP?
10- Pour recruter de nouveaux talents…
Un blog peut être utilisé explicitement pour faciliter le recrutement de ressources humaines. Au-delà des mots, ce sont vos valeurs qui surgiront à travers vos billets et qui inspireront davantage; soit pour collaborer, soit pour travailler avec vous.
Les blogs ont démontré leur valeur pour attirer les talents dans les organisations. Les jeunes talents qualifient souvent le niveau de culture Web2.0 d’une organisation avant de les approcher. Les plus “allumés” vont même s’offrir pro-activement à des organisations qui les inspirent.
11- …ou pour attirer l’attention!
Les chasseurs de têtes sont très actifs dans le Web et dans certains réseaux spécialisés comme LinkedIn pour repérer des champions. Souhaitez-vous améliorer votre sort? Il existe plusieurs exemples en ce sens dans les blogs.
Qu’attendez-vous pour venir bloguer avec nous maintenant?
P.S. Nathalie, qu’en penses-tu?
Delicious, un outil tout simplement délicieux!
Un des éléments qui me passionnent dans l’Internet, est la découverte et le réseautage avec des passionnés. Il y a quelque temps et grâce à Philippe Martin, j’ai fait l’agréable découverte d’une d’entre elles: Florence Meichel. Suite à son billet, voici quelques précisions pourquoi j’apprécie de plus en plus utiliser Delicious pour colliger, organiser et partager mes favoris d’adresses Web (URL) dans l’Internet.
Au moment d’écrire ces lignes, j’ai déjà 330 favoris enregistrés, commentés, “taggés” et disponibles publiquement dans l’Internet. Avec ses presque 6500 favoris, je n’ai pas l’intention de rivaliser avec mon copain Philippe.
En fait, Delicious constitue mon premier blog de références. J’ai démarré la gestion de mon compte pour permettre aux participants de mes formations de consulter à loisir les références partagées et de profiter des autres trouvailles que je découvre progressivement.
Voici un court vidéo pour mieux “visualier” cette application.
Se créer un réseau de chercheurs d’inspirations et de solutions
À partir de mon propre compte, je peux repérer d’autres personnes ayant enregistré les même favoris dans tout le réseau Delicious mondialement. Leur nombre est indiqué à droite du favori dans un fond bleu.
Ce nombre indique les détenteurs d’un compte Delicious ayant soit une perspective d’analyse de Web similaire à la mienne, soit une sensibilité à certains sujets qui m’intéressent. Parmi eux, je peux certainement trouver au moins un veilleur qui se distingue par la qualité de ses trouvailles.
En prenant soin d’explorer et de qualifier les trouvailles des autres, il est possible de développer votre réseau de veilleurs Web en devenant un “fan” de ceux qui vous intéressent (consulter onglet “Network” en haut de la page). Ainsi, vous pourrez suivre l’évolution du fruit de leurs recherches dans le Web.
Le tag - puissant levier à la veille stratégique et concurrentielle
Chaque favori est catégorisé par au moins un tag c’est-à-dire un mot clé représentant l’essentiel du contenu du favori enregistré. Voici quelques petits trucs précieux pour vous permettre de l’exploiter au-delà de la simple banque de références:
- Il est possible d’interroger un seul tag de la banque de favoris de n’importe quel compte Delicous public. Ainsi, cela vous permet de concentrer votre recherche en fonction de mots clés spécifiques.
- Vous pouvez vous inscrire au flux RSS d’un compte Delicious au complet ou celui d’un tag précis pour être informé automatiquement de tout nouvel enregistrement.
- Vous pouvez même vous inscrire à un tag pour “intercepter” les trouvailles d’autres abonnés de tout le réseau Delicious ayant enregistré un favori public avec ce même tag.
Le commentaire - pour vous souvenir et/ou transmettre un message à votre réseau.
Généralement, j’inscris un commentaire avec chaque favori enregistré pour souligner l’essentiel de son contenu, pour aider la compréhension de ceux de mon réseau qui s’intéressent à mes trouvailles ou pour leur faire un petit clin d’oeil au passage.
Ce qui manque à mon bonheur…
Ce que je n’ai pas encore trouvé, c’est le moyen d’identifier le propriétaire de certains comptes Delicious de manière à pouvoir entrer en contact avec ceux qui m’épatent ou avec ceux avec qui j’aimerais échanger davantage.
Et vous, comment exploitez-vous Delicious? Peut-être utilisez-vous une autre application pour gérer vos trouvailles?
Vin du Domaine Gendron, “coup de coeur” du Guide Hachette 2009
Dans mon billet À la découverte du Point G, je vous partageais rapidement qu’un des vins du Domaine Gendron avait reçu un “coup de coeur” du Guide Hachette des vins 2009. Sincèrement, lorsque Philippe m’a annoncé fièrement avoir mérité cet honneur, je n’avais aucune idée de son importance. Je me suis tout de même empressé d’en commander un exemplaire pour l’apprécier davantage.
Le Guide Hachette des vins est tout simplement “Le best-seller des guides de vin. Leader du marché, il a acquis cette position grâce à son indépendance, son impartialité et sa sélection unique de plus de 10 000 vins renouvelée chaque année.”
À la page 7 du guide, il est écrit “Ce guide présente les 10 830 meilleurs vins de France, du Luxembourg et de Suisse, tous dégustés en 2008. Il s’agit d’une sélection entièrement nouvelle, portant sur le dernier millésime mis en bouteilles. Ces vins ont été élus pour vous par 900 experts au cours des commissions de dégustation à l’aveugle, parmi plus de 36 000 vins de toutes les appellations. Quelque 6 500 producteurs ont été ainsi sélectionnés” Vous trouverez ici la version Web du Guide Hachette des Vins.
Danielle, l’amoureuse de Philippe, m’a également partagé cet article soulignant la notoriété et l’impact commercial d’une telle sélection.
Philippe au lancement du Guide Hachette des vins 2009
C’est le fameux Cuvée Clos Cartaud 2006 qui a mérité cet honneur. Jusqu’à présent, j’ai pu déguster les millésimes 2004 et le 2005. Même si j’ai un petit parti pris et selon l’avis de ceux qui l’ont dégustés, ils étaient tous deux excellents.
En fait, les vins Gendron ont remporté et continue de remporter plusieurs prix d’excellence lors de différents concours comme ceux-ci.
En voici un autre exemple!
Quelle belle surprise!
Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir de Danielle et Philippe les accessoires parfaits pour servir un Vouvray digne de cette appellation.
Merci beaucoup à vous deux.
Nous les porterons fièrement à chaque occasion où nous offrirons un verre de Gendron!
