Catégorie : B2B
Soyez le "maillon" fort de votre organisation!
Pour rassurer mes amis(es) membres de la CAQ et/ou de l’ACGA, j’ai toujours considéré l’approvisionnement comme une fonction stratégique à la satisfaction des clients, à la base des succès marketing et à la rentabilité des entreprises. De plus, un intermédiaire qui ajoute de la valeur constamment, bonifie sa position dans son réseau d’affaires et dans cette “toile” qu’est Internet.
Trouver et qualifier les meilleurs “maillons” de votre chaîne d’approvisionnement
Cependant, il y a une grande différence entre bien faire les choses et faire la bonne chose. Pour assurer l’intelligence d’un tel “cerveau” électronique auquel je faisais référence dans mon billet précédent, les informations de vos fournisseurs doivent être liées à vos propres systèmes. Pour assurer la satisfaction de vos clients, l’efficacité logistique de vos fournisseurs doivent vous permette de livrer de façon fiable des réponses et des résultats au rythme requis par vos clients.
Une entreprise n’est pas uniquement responsable des processus qu’elle contrôle. Elle est également tributaire de ceux de ses partenaires sélectionnés.
Même lié électroniquement, un seul “canard boîteux” de votre chaîne d’approvisionnement peut constituer un “grain de sable” à votre fluidité logistique et nuire ainsi à la satisfaction de vos clients. Comme ces derniers ont Google pour trouver des alternatives, votre entreprise n’est qu’à un click de vos compétiteurs; localement et mondialement.
Pour le bénéfice de l’acheteur d’abord!
Par conséquent et en plus d’augmenter les occasions d’obtenir le meilleur prix disponible sur le marché, l’amélioration des performances d’un acheteur à repérer et à qualifier sur le Web les meilleurs fournisseurs (“maillons”) mondialement contribue à rendre les fournisseurs actuels plus vigilants, la chaîne d’approvisionnement plus efficace et les clients plus satisfaits. L’acheteur renforce ainsi sa valeur “politique” au sein de sa propre organisation et de la chaîne d’approvisionnement dans laquelle il se trouve.
Au profit de toute l’organisation
L’amélioration des connaissances de bases de l’acheteur sur les dynamiques de communication et d’affaires dans l’Internet lui permettra également de bonifier l’efficacité des collègues des autres départements en partageant ses trouvailles et ses analyses. Dans cet esprit, qui seront les premiers à animer un blog interne dans leur organisation respective?
Pour vos collègues ingénieurs!
Ils ne sont pas des spécialistes en approvisionnement. Dans les phases de R&D, ils se limitent souvent aux sources qui leur ont procuré un certains succès dans le passé. Disposent-ils vraiment des meilleures sources? De plus, ils “spécifient” dans leur devis des fournisseurs avec lesquelles vous devez négocier ensuite. Vos habiletés à repérer efficacement un plus grand nombre de fournisseurs performants augmenteront la valeur du produit développé et votre pouvoir de négociation par la suite.
Pour vos collègues du marketing!
Le respect de leurs promesses de livraison dépend directement des performances des acheteurs. Les observations et les analyses des acheteurs constituent des informations précieuses pour les aider à pénétrer les marchés où se trouvent ces fournisseurs.
“The computer is not a box, the computer is a doorway”
(Wikinomics p. 267)
L’ordinateur n’est pas un simple outil, mais un passage vers l’Internet. L’Internet n’est pas un média ou une simple bibliothèque d’informations, mais un environnement pour trouver, qualifier et transiger mondialement.
Toutefois, il ne suffit pas de connaître Google pour localiser et, encore moins, pour qualifier les meilleures fournisseurs dans votre industrie. Malgré sa puissance, il a ses limites. Il faut connaître certaines bases sur la configuration et les dynamiques de communications du Web. Ça vous permettra de savoir où se trouvent les meilleurs environnements de recherche et de qualifier plus efficacement les informations trouvées.
La simple utilisation de la technologie ne compense pas la faiblesse de l’analyse. Par exemple, même avec des fournisseurs “branchées, une négociation électronique peut s’avérer une catastrophe si le processus de qualification des fournisseurs invités ou les détails de l’appel-d’offres sont déficients. Au-delà de l’automatisation, ce sont d’abord la maîtrise du processus par l’acheteur et sa capacité d’analyse qui peuvent générer, dans les bonnes conditions, des réductions de coûts oscillant entre 5% et 35%.
Investissez sur vous!
Vous ne le regretterez pas! Commencez par faire le tour des billets de ce blog, explorer les autres blogs proposés dans mon “blogroll” et la collection de “trésors” sur mon compte Delicious. Il y a déjà pas mal de “viande” pour amorcer l’actualisation de vos compétences dans cet environnement qui ne cesse d’évoluer.
La CAQ et l’ACGA ont intérêt à incorporer davantage de formations pour améliorer significativement les compétences et les performances des acheteurs sur le Web à tous les niveaux. C’est une question de compétitivité et de survie pour nos entreprises dans une économie liée électroniquement à l’échelle planétaire.
Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur?
Avant de répondre à la question, il convient de revenir à l’origine de la création du Web.
L’Internet à plus de 50 ans, le saviez-vous?
À des fins militaires au départ, l’internet a pris naissance il y a plus de 50 ans dans le but d’éviter toute interruption de communication entre deux systèmes si un lien de transmission devenait inopérant.
C’est pourquoi l’Internet a toujours été illustré par une toile (Web) où chaque point correspond à un système entreposant et traitant des données. En plus de lier des systèmes, l’évolution du cadre technologique de l’Internet à favoriser la communication entre les personnes et les entreprises.
La force de la toile dévoile la valeur et la vulnérabilité des intermédiaires
Par extension, en reprenant la métaphore de la “toile” dans laquelle une rupture d’un lien n’empêche pas la transmission de l’information entre les personnes et les systèmes, si un intermédiaire n’ajoute pas de valeur dans la communication, il est destiné à disparaître; qu’il s’agisse d’un système, d’une personne ou d’une entreprise.
L’exemple des agences de voyage
Non seulement l’Internet a permis de réduire dramatiquement le coût de traitement d’une transaction en liant des systèmes efficacement, mais il a fait ressortir la non-valeur de certains agents de voyage comme simples “passeurs” de billets d’avion.
Dans la mesure où un voyageur achetait un vol vers une destination qu’il visitait régulièrement et qu’il pouvait compléter la transaction en ligne directement avec sa compagnie aérienne préférée, la commission ajoutée au prix par l’agent de voyage pour compléter le même formulaire en ligne s’est avérée inutile .
La valeur d’un agent de voyage vient des conseils qu’il peut offrir pour améliorer la satisfaction du client. Même à ce chapitre ils sont menacés. Les environnements Web comme Trip Advisor où les utilisateurs partagent directement leurs impressions de leurs voyages constituent une source de plus en plus crédibles pour orienter les décisions d’achats dans la préparation des voyages.
Le contenu généré par les utilisateurs dans les environnements sociaux Web2.0 est puissant et crédible pour qualifier des fournisseurs.
Qu’en est-il des acheteurs corporatifs?
Revenons à notre question. Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur? Prenez un siège et suivez-moi.
Grâce à l’Internet et en combinaison avec la capacité sans cesse croissante des systèmes à analyser une quantité phénoménale d’information, cette “boîte” électronique est davantage un “cerveau” lié aux meilleures sources d’approvisionnement internationales.
Il convient également de rappeler que peu importe le produit ou le service, l’acheteur franchit toujours, plus ou moins rapidement, les 5 étapes suivantes:TROUVER, QUALIFIER,TRANSIGER, INTÉGRER et APPRÉCIER.
Or, dans la mesure où:
- les tâches d’un acheteur sont principalement associées à l’étape de la transaction;
- que la nomenclature du produit (service, technologie ou composante) à acquérir est normalisée dans l’industrie mondialement;
- que le nombre de fournisseurs est important; et
- qu’il est possible de lier les systèmes entre eux pour automatiser un maximum de tâches associées à la négociation, à la transaction et à la logistique,
l’acheteur se trouve effectivement dans une position de vulnérabilité et un ordinateur peut le remplacer.
Non seulement ce niveau d’efficacité permet de réduire les coûts totaux d’approvisionnement, mais de réduire le cycle de négociation, de réduire le “time-to-market” et d’améliorer la satisfaction des clients.
Qu’attendez-vous?
Pour ceux et celles qui sont en position de vulnérabilité, où vous situez-vous? Le déni, la colère, la négociation, la dépression ou l’acceptation?
Pour savoir profiter, il faut d’abord « savoir »! L’ignorance stimule la crainte. La connaissance renforce le pouvoir de négociation, d’influence politique et d’attraction.
Efficacité logistique – pour fidéliser vos clients et pour qualifier vos fournisseurs.
Le 30 avril dernier, j’assistais à une conférence organisée par le Centre des Affaires Internationales de Laval Technopole et animée par Monsieur Philippe Gautrais du Groupe GCL sur le thème “Réduisez vos coûts logistiques”.
Comme la fluidité logistique (des informations et des produits/services) constitue mon principal critère de qualification d’un contact dans et en dehors du Web, la présentation de Monsieur Gautrin fut autant intéressante qu’inspirante.
Ce qui m’a frappé, c’est que la logistique, malheureusement encore aujourd’hui, semble être considérée comme une composante instrumentale voire même un mal nécessaire pour certaines entreprises.
Logistique de produits
Dans son sens large et pour les entreprises manufacturières, le concept de logistique fait référence aux ressources, aux processus et aux technologies liés à l’emballage, l’entreposage, la manutention et le transport de produits du fournisseur vers le client et à la gestion des retours des produits non conformes. C’est ce que j’appelle de la logistique “d’atomes” c’est-à-dire de produits physique devant souvent franchir des frontières.
Logistique d’information
Dans un contexte de développement des relations d’affaires dans l’internet, il faut d’abord se préoccuper de la logistique des “bytes” c’est-à-dire des ressources, des processus et des technologies de production, d’entreposage et de “livraison” des informations requises par le client et transmises par le Web aux systèmes et aux personnes.
Dans les deux cas, la fluidité (vitesse) logistique est fonction de la ressource, du processus ou de la technologie la plus lente.
Stratégique à la satisfaction du client ou à l’évaluation d’un fournisseur!
Dans une économie mondiale liée électroniquement par l’Internet, l’efficacité logistique est plutôt une composante stratégique trop souvent négligée. Au-delà de la qualité et du prix d’un produit (service), les entreprises sont surtout qualifiées par la fiabilité à livrer les résultats à la satisfaction et au rythme de chaque client toujours plus exigeants et de moins en moins tolérants.
Avant de livrer des produits aux clients, les entreprises doivent “livrer” les informations au rythme de leurs clients avant et après la confirmation de la transaction. De plus, les clients ne sont pas statiques: ils évoluent. Ce sont les conditions essentielles pour nourrir une relation profitable à long terme.
Pour les qualifier, les entreprises ont intérêt à raffiner leurs questions de qualification et à évaluer la vitesse de réponse des fournisseurs dans les cinq étapes fondamentales de leur relation avec eux: identification, qualification, transaction, intégration et appréciation. Leur vitesse de réaction à répondre à vos questions précises, avant la transaction, est un indice puissant de leur capacité à vous servir une fois qu’ils auront reçu la confirmation de la commande.
Wei ou Ji
À la fin de sa présentation, Monsieur Gautrais nous partageait que le mot crise en chinois comporte une double signification: danger (Wei) et opportunité (Ji). J’aime bien cette complémentarité qui réfère à une “danse” entre les deux concepts et qui incite à l’action.
En cette période d’instabilité économique et dans un environnement en apparence chaotique comme le Web, il est temps que les chefs d’entreprises et leurs gestionnaires changent leur regard et qu’ils réalisent que l’efficacité logistique n’est pas une simple fonction à gérer, mais un avantage stratégique à exploiter.
Ce facteur est à la base de mes premières transactions internationales dans le Web et constitue toujours mon élément clé de qualification de contacts d’affaires dans et à l’extérieur de l’Internet.
Alibaba – une caverne aux trésors ou un labyrinthe énergivore?
Créé en 1999 et s’approchant du cap de 2 millions de fournisseurs, Alibaba.com est un centre d’affaires sur le Web, une colossale place de marché électronique B2B permettant de repérer des fournisseurs de produits manufacturés principalement en Chine et ailleurs dans le monde.
De la foire commerciale à la place de marché électronique
Intimidés par l’environnement technologique et limités par leur analphabétisme Web, la majorité des dirigeants d’entreprise affirmeront que rien ne vaut le contact humain “en personne” pour développer leurs affaires. Histoire de faire évoluer leurs paradigmes, voici le témoignage d’un dirigeant français établit à Hong-Kong qui souligne l’importance stratégique d’une place de marché comme Alibaba en combinaison avec une approche traditionnelle pour le développement de ses affaires internationales.
Pour comprendre la position d’Alibaba dans l’échiquier mondial des relations B2B, voici un interview de Baptiste Rubat du Mérac du Journal du Net réalisé par échanges de courriels avec le pdg Jack Ma.
Qualifier l’environnement Web avant les fournisseurs!
Malgré l’attrait d’une telle collection de fournisseurs potentielles, pour éviter de mauvaises surprises et peu importe l’environnement Web, il convient d’analyser ce dernier en profondeur.
Le même auteur proposait récemment aux novices de cet environnement Web ses 5 conseils pour bien acheter en Chine avec Alibaba
En complément, je vous propose ces quelques questions avant d’amorcer toutes communications avec un nouveau partenaire d’affaires trouvé dans un environnement Web:
- Comment fonctionne cet environnement Web?
- Quels sont les intérêts des administrateurs?
- Qui sont les entreprises actives?
- Est-ce que ce sont des manufacturiers ou des intermédiaires sans valeur réelle?
- Quel est le processus d’enregistrement de ces entreprises?
- Existe-t-il un processus de qualification pour les entreprises avant ou après leur enregistrement?
Il y a une différence significative entre le coût d’acquisition et le coût total d’approvisionnement. Investissez du temps à mieux comprendre la nature, le fonctionnement et les composantes de chaque environnement. Vous gagnerez ainsi du temps précieux dans les phases de qualification des nouveaux fournisseurs trouvés tout en diminuant le risque de coûts supplémentaires imprévus une fois la première transaction complétée.
La faiblesse du processus de qualification d’un fournisseur avant une transaction peut se traduire en une cascade de coûts diminuant autant la marge bénéficiaire que la qualité de la relation avec les clients.
Les acheteurs corporatifs ayant déjà fait des transactions grâce à Alibaba ou tout autre environnement Web du même acabit, auraient tout intérêt à se mettre en réseau et à partager leurs meilleures pratiques ainsi que les erreurs à ne pas répéter. Vous êtes intéressés? Faites-moi signe!
Surveiller l’évolution d’Alibaba et de vos compétiteurs automatiquement
Ceux pour qui les trois lettres RSS ne signifient rien, c’est à votre avantage de vous y intéresser dès que possible par ce court vidéo. Comprendre leur signification et organiser votre lecteur de flux RSS simplifiera grandement votre veille dans l’Internet et vous rendra beaucoup plus efficace.
En ce qui concerne Alibaba, il est possible de vous inscrire au flux RSS de tout l’environnement ou d’une catégorie de produit très spécifique. Ainsi et sans avoir à consulter le site d’Alibaba, aussitôt qu’un fournisseur enregistrera un nouveau produit dans cette catégorie, votre lecteur RSS colligera automatiquement cette nouvelle information. Vous n’aurez qu’à suivre l’évolution des nouveautés ou de vos compétiteurs aussi simplement.
À suivre…
Selon l’industrie, Alibaba n’est pas le seul et pas nécesssairement le premier centre d’affaires Web que j’exploiterais pour repérer et qualifier de nouveaux partenaires d’affaires localement et internationalement. J’élaborerai davantage sur l’univers méconnu des centres d’affaires Web B2B dans de futurs billets.
11 raisons pourquoi un acheteur devrait bloguer!
N.B. Pour ce billet et même s’il existe une différence importante, j’intègrerai le gestionnaire en approvisionnement au concept d’acheteur.
Pour aider nos collègues du comité organisateur et les gestionnaires canadiens en approvisionnement à apprivoiser le Web à leur profit, nous avons initié ce blog dédié au prochain congrès national de l’ACGA. By the way, thanks Les for your support!
En m’inspirant du “call for presenters” lancé pour recruter des conférenciers pour l’événement (trop tard, le programme est complet et alléchant), nous avons lancé cette invitation à venir bloguer avec nous! Nous espérons inspirer et guider quelques audacieux à expérimenter le plaisir d’écrire un billet susceptible de générer des dialogues passionnants avec leurs pairs. Il faut savoir que l’ACGA compte plus de 40 000 membres au Canada. Savez-vous combien de suggestions de billets nous avons reçues depuis cette invitation??? Un gros 0, nothing, niet, pas l’ombre d’une suggestion. ;-(
Sincèrement, je pensais bien qu’il serait un peu difficile de faire bouger ces professionnels travaillant surtout dans l’ombre. Je sais bien que ce sont surtout les pros du marketing qui font le plus de “bruit” dans l’Internet, mais là je trouve ça pour le moins gênant.
OK, je me retrousse les manches. En fait et sans le savoir, c’est notre cher président qui m’a lancé ce défi.
En m’inspirant de Pourquoi une PME devrait avoir un blog: 10 raisons concrètes et de Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires, voici donc mes 11 raisons pourquoi un acheteur devrait le faire.
1- Pour “réseauter” avec ses pairs
Les leaders sont naturellement généreux. En partageant vos trouvailles, vos idées, vos expériences et votre humour, d’autres se sentiront interpellés et auront le goût de partager leur appréciation, des points vues complémentaires ou des objections pour vous rendre meilleur. Je peux bien vous servir ces vieux clichés “Donnez, l’on vous donnera!” ou “Nous récoltons ce que nous semons”. Dans le Web, il y a une toile de passionnés qui ne demande pas mieux que de vous aider si vous partagez votre passion; pas vos communiqués de presse.
Dans le même esprit, vous avez tout intérêt à partager vos commentaires dans les autres blogs. Ça vous permettra de stimuler ou de participer un dialogue avec d’autres passionnés. Qui sait? Ils auront peut-être le goût de venir contribuer à la dynamique de votre blog.
Psst! Juste entre nous, le blog du congrès constitue une excellente occasion de vous exercer avant de le faire pour votre propre organisation.
2- Pour la veille
Peu importe sa profession et sa passion, pour écrire des billets intéressants et stimulants, il convient d’être “branché” aux meilleures sources d’information. Le blogueur ne cherche pas qu’à informer ou à épater, mais à générer un dialogue susceptible de bonifier sa propre réflexion; c’est profitable pour lui et son entreprise.
Pour vous doter d’un tableau de bord en veille stratégique dans l’Internet, vous ai-je déjà parlé de Delicious et de fil RSS?
3- Pour le référencement
Même si vos recherches se font dans le plus grand secret et que vous avez intérêt à protéger vos sources, il y a des congrès auquels vous participerez (bon OK, c’est une “plug”), des études que vous consultez, des défis que d’autres doivent relever, des contraintes que vous n’êtes pas seul à vivre et bien d’autres sujets que vous pouvez partager en toute transparence et authenticité.
Les mots clés dans vos billets sont autant de “portes” d’entrée sur votre environnement corporatif que Google peut proposer à un chercheur d’information; qu’il s’agisse d’un collègue, d’un pair, d’un fournisseur et, même, d’un client. Les chercheurs les plus actifs dans le Web pourront accéder à votre contenu plus naturellement et vous permettre de faire d’agréables découvertes.
4- Pour le dialogue
Un blog n’est pas un simple canal de diffusion d’information dans le Web. Un blog est une invitation permanente à échanger avec d’autres. Eh oui, il se peut qu’on vous partage des commentaires moins élogieux. Généralement fait de manière constructive, ils peuvent servir à améliorer votre maîtrise du sujet partagé ou certains aspects même de votre organisation. Pourquoi pas, personne n’est parfait! Rassurez-vous et avant leur publication, vous pouvez modérer les commentaires ne cadrant pas avec le sujet ou qui sont carrément vulgaires.
Ah oui, comme vous êtes plutôt “frileux” à bloguer, vous pouvez imaginez que le réflexe de vos pairs à commenter vos billets ne viendra pas rapidement. Je l’observe avec mon blog destiné principalement aux actionnaires et aux chefs d’entreprises.
Il se peut donc que votre blog stimule plutôt un coup de téléphone, une invitation par courriel, un accueil plus chaleureux de votre fournisseur ou permet de “casser la glace” pour une discussion plus intéressante à votre prochaine foire commerciale. Ce sont des avantages co-latéraux que j’apprécie.
5- Pour motiver et éduquer vos collègues
Il faut savoir qu’il est possible de bloguer à l’intérieur d’un environnement Web sécurisé pour les collègues de son organisation. Les informations ainsi partagées peuvent servir à faciliter la formation et l’intégration d’un nouveau collègue dans le département. Au-delà de l’exécution des tâches à accomplir, la compréhension de la culture du dirigeant et de l’organisation permet à chaque membre de l’équipe de donner un sens à leurs actions.
En plus de vos collègues en approvisionnement, vous pouvez aider les autres gestionnaires à mieux comprendre la dynamique des acheteurs dans l’Internet pour améliorer leurs performances dans le Web à tisser des liens avec de nouveaux clients. Comme suggéré dans mon billet L’approvisionnement, base des succès en marketing, vos recherches de nouveaux fournisseurs étrangers peuvent procurer des informations précieuses pour vos collègues en marketing pour planifier une pénétration des marchés où sont situés ces mêmes fournisseurs.
Les ingénieurs responsables de la conception de nouveaux produits ne sont pas nécessairement des experts dans le repérage et la qualification de nouveaux fournisseurs. Ils sont généralement ceux qui spécifient les fournisseurs à intégrer dans leurs créations vous laissant le soin de négocier le prix par la suite. Considérant que certaines études ont démontré que votre contribution au début du cycle de création de produit peut générer jusqu’à 18% de réduction de coûts à la fin, il devient stratégique de leur partager votre savoir-faire.
6- Pour la propagation automatique de l’information
Que les destinataires soient internes ou externes, qu’il s’agisse de générer un “newsletter” sans travail supplémentaire (remarquez la fenêtre dans le coin supérieur droit de ce blog) ou de procurer une capacité de s’inscrire à votre fil RSS, ces fonctionnalités comprises dans la structure d’un blog permet de générer une transmission efficace sans trop d’effort.
7- Pour attirer les fournisseurs les plus “branchés”
Tous les acheteurs le savent: le prix d’acquisition n’est qu’une composante du coût total d’approvisionnement. À prix et qualité de produit égaux, le fournisseur capable de répondre rapidement à vos requêtes et pouvant s’intégrer facilement avec votre équipe, vos processus et, surtout, vos systèmes informatiques constituera un partenaire de choix au succès de votre organisation. Imaginez où se trouvent ces perles rares! Ils sont dans le Web depuis un bon moment déjà et savent comment se démarquer.
8- Pour tenir vos fournisseurs actuels vigilants et les nouveaux prêts à vous servir!
Sans les nommer et en partageant vos défis, vos attentes ou vos expériences d’horreur en inefficacité logistique, en difficulté d’intégration après avoir confirmé votre commande, en mauvais service à la clientèle ou la piètre gestion des retours, vous lancez un message aux fournisseurs actuels d’ajuster le tir.
Pour les nouveaux, ça leur permettra de vous préparer une offre qui se traduira par une relation profitable après avoir reçu votre commande.
9- Pour rassurer
Si vous êtes en phase d’implantation d’un nouveau système (ERP, WMS, SCM, CRM, RFID) ou si vous modifiez certains de vos processus, l’information régulière permettra de rassurer votre équipe et vos fournisseurs.
Par exemple et sans dévoiler votre stratégie, en partageant le fruit de vos recherches sur les conditions pour organiser une enchère inversée profitable pour toutes les parties, vous communiquez votre intention que ce processus soit gagnant-gagnant. Vous contribuez ainsi à rassurer ceux qui ont vécu de mauvaises expériences dans le passé avec d’autres donneurs-d’ordres ou les nouveaux fournisseurs qui ne savent rien de ce processus de négociation électronique.
Le partage de votre vision en gestion de votre équipe et de l’intégrité de vos fournisseurs pourrait rassurer également les clients de votre entreprise. Avez-vous déjà entendu parlé du programme C-TPAT ou PEP?
10- Pour recruter de nouveaux talents…
Un blog peut être utilisé explicitement pour faciliter le recrutement de ressources humaines. Au-delà des mots, ce sont vos valeurs qui surgiront à travers vos billets et qui inspireront davantage; soit pour collaborer, soit pour travailler avec vous.
Les blogs ont démontré leur valeur pour attirer les talents dans les organisations. Les jeunes talents qualifient souvent le niveau de culture Web2.0 d’une organisation avant de les approcher. Les plus “allumés” vont même s’offrir pro-activement à des organisations qui les inspirent.
11- …ou pour attirer l’attention!
Les chasseurs de têtes sont très actifs dans le Web et dans certains réseaux spécialisés comme LinkedIn pour repérer des champions. Souhaitez-vous améliorer votre sort? Il existe plusieurs exemples en ce sens dans les blogs.
Qu’attendez-vous pour venir bloguer avec nous maintenant?
P.S. Nathalie, qu’en penses-tu?
L'approvisionnement, base des succès en marketing.
À mes débuts d’exploration de l’Internet, c’est le formidable potentiel de réseautage d’affaires internationales au bout des doigts qui m’a immédiatement fasciné et passionné. Ma principale motivation était d’aider les manufacturiers à trouver de nouveaux marchés étrangers par le repérage et la qualification de contacts directement dans l’Internet; sans déplacement.
Je me suis alors dit, si je veux vendre aux acheteurs corporatifs dans l’Internet, qui sont-ils? Où sont-ils dans l’Internet? Quels environnements fréquentent-ils pour transiger? Quelles sont leurs processus de repérage, de qualification, de négociation, d’intégration et d’évaluation de leurs fournisseurs dans l’Internet? Quelles technologies utilisent-ils pour “réseauter” électroniquement avec leurs fournisseurs? Quelles sont leurs attentes en matière d’efficacité logistique?
J’ai alors amorcé une veille stratégique en approvisionnement international dans l’Internet depuis ce temps qui m’a inspiré mes premières importantes transactions et continue de nourrir mes stratégies de développement d’affaires internationales dans l’Internet.
Pendant que la majorité des professionnels du Web ne s’intéressaient à cet environnement qu’à des fins de communication-marketing et surtout pour des relations B2C, c’est plutôt l’approvisionnement qui a attiré mon attention dans les relations B2B; et pour cause.
Premièrement, un(1) dollar sauvé en approvisionnement correspond à un(1) dollar en profit brut avant impôt. Pour un même niveau de profit, cela nécessite un effort de marketing-vente nettement supérieur. Deuxièmement, le volume des transactions B2B étaient, et encore aujourd’hui, nettement supérieur au volume B2C.
La performance d’une entreprise et la crédibilité des équipes de marketing dépend de la performance de leurs collègues en approvisionnement.
Cet intérêt pour l’approvisionnement m’a amené à découvrir que, pendant que les équipes de marketing s’accaparaient trop souvent le crédit des performances d’une organisation, l’efficacité et l’agilité des professionnels en approvisionnement étaient fondamentales aux résultats de leurs collègues et de l’entreprise en générale. Les leaders mondiaux dans leur industrie l’ont compris en disposant d’un vice-président approvisionnement autour de la table des décisions stratégiques.
J’aimerais donc inviter les actionnaires et les dirigeants d’entreprises à penser autrement et à visualiser comment ils pourraient transformer leurs gestionnaires en approvisionnement en fournisseurs de performances pour l’organisation et en éclaireurs du développement de leurs affaires?
Considérant qu’une chaîne d’approvisionnement (et l’Internet d’ailleurs) est aussi rapide que la plus lente de ses composantes ET que la capacité des équipes de marketing à livrer les résultats promis aux clients est fondamentalement et directement liée à la capacité de leurs collègues en approvisionnement de qualifier des fournisseurs capables de livrer et de réagir selon les attentes des clients, comment Internet(Web) peut-il aider les professionnels en approvisionnement;
- à repérer et à qualifier de nouveaux fournisseurs « agiles » localement et mondialement?
- à être plus efficace, plus soucieux et plus synchronisés aux besoins des clients?
Au chapître 10 du livre Competing in a flat world, les auteurs recommandent de partager aux équipes de marketing les informations précieuses recueillies par les professionnels en approvisionnement « sur le terrain » lorsqu’ils visitent des pays étrangers pour qualifier de nouveaux fournisseurs ou pour faire évoluer leurs affaires avec leurs fournisseurs existants.
En alimentant ainsi leurs collègues en marketing, ces derniers peuvent mieux évaluer et planifier les stratégies pour «vendre à la source ». Dans cet esprit, comment les professionnels en approvisionnement peuvent devenir de meilleurs « éclaireurs » en opportunités d’affaires pour leur entreprise :
- en exploitant l’Internet lorsqu’ils voyagent à l’étranger?
- en observant comment leurs partenaires étrangers exploitent l’Internet?
- directement dans l’Internet de leurs bureaux?
Ces questions pourraient animer d’intéressantes discussions au sein de vos organisations, au sein des clubs du Groupement des chefs d’entreprises du Québec (et +) et avec vos partenaires d’affaires localement et mondialement.
Ne vous gênez surtout pas pour partager votre vision et vos suggestions de réponses dans ce blog. Vous contribuerez à bonifier la réflexion sur le sujet.
Venez FAIRE LA DIFFÉRENCE avec nous à Québec!
Sous le thème FAISONS LA DIFFÉRENCE, le prochain congrès national annuel de l’Association Canadienne des Gestionnaires en Approvisionnement (ACGA / PMAC) se tiendra à Québec du 3 au 5 juin prochain.
Dans le contexte économique actuel, les professionnels en approvisionnement sont dans une position stratégique pour FAIRE LA DIFFÉRENCE pour leurs organisations. En plus de contribuer à améliorer les compétences professionnelles des gestionnaires en approvisionnement, le congrès est une opportunité unique de créer des liens privilégiés avec d’autres passionnés de la profession.
Pour FAIRE LA DIFFÉRENCE, le comité organisateur a décidé de mettre en place un blog dédié au congrès. D’ici là, de multiples billets permettront aux intéressés de découvrir la programmation spéciale, les conférenciers d’envergure qui seront présents, les membres du comité organisateur sous un autre jour, les artistes inspirants qui seront des nôtres, les charmes de Québec et plein d’autres sujets intéressants.
Visitez régulièrement le blog ou inscrivez-vous au fil RSS. Vous ne savez pas ce qu’est un fil RSS? Jetez un coup d’œil sur ce court vidéo. Avec un outil comme Netvibes ou Google Reader, vous pouvez organiser toutes vos sources d’information stratégiques dans un seul endroit à consulter. Vous y gagnerez en temps, en efficacité et en plaisir d’être informé automatiquement.
Plus qu’un environnement pour diffuser de l’information, ce blog a été créé pour aider les professionnels en approvisionnement à améliorer leur compétence dans l’exploitation de l’internet à leur profit. De par sa structure de programmation et la dynamique de communication qu’il stimule, un blog est nettement plus profitable qu’un site Web statique.
La profitabilité d’un environnement Web, quel qu’il soit, est proportionnel à l’animation de contenus de qualité qu’on y retrouve. Un blog comprend justement une section dynamique qui « nourrit » les moteurs de recherche comme Google de mots clés pertinents de façon régulière et quelques sections d’informations complémentaires. Pour les intéressés, il existe un livre très intéressant sur Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires.
Pour « goûter » à cette différence, nous vous invitons à commenter les billets pour exprimer vos idées et vos critiques constructives. Pour les plus audacieux qui ont du talent pour écrire, venez tout simplement bloguer avec nous! N’ayez-pas peur! Venez FAIRE LA DIFFÉRENCE avec nous. Nous vous assisterons au besoin. Vous y prendrez goût!
En affaires dans l'Internet, maîtriser les 3W avant les 4P!
Jeudi dernier, dans la belle région du Lac Mégantic, j’ai eu le privilège de me faire inviter par le président de Béland Marketing, François Béland, pour co-animer deux ateliers de formations sur les éléments essentiels à couvrir en affaires internationales. Les participants étaient composés de dirigeants de PME manufacturières et de conseillers en développement économique régional.
C’est toujours un plaisir de rencontrer des entrepreneurs et des leaders passionnés dans leur milieu. Nous avons bien rigoler du fait que le plus “jeune” du groupe était le plus grand adepte de l’internet pour le développement de ses affaires à l’international.
Pendant cette journée, j’ai pu apprécier le professionnalisme de François en action ainsi que la profondeur de ses connaissances en marketing international traditionnel. Je n’ai pu m’empêcher de penser qu’il s’inspirait d’une approche axée sur l’offre de type “push” et que ma vision du développement international dans l’Internet est axée principalement sur une stratégie de réactions de type “pull”; quel complément naturel. Je me suis également rappelé un commentaire laissé dans le blog de mon copain Stéphane Guérin qui m’a inspiré ce billet.
Les 4 P
Dans les cours de marketing de base, on apprend que le succès commercial réside dans la judicieuse combinaison des 4 P que sont le Produit, le Prix, la Promotion et la distribution (Placement en anglais). C’est parfait lorsque votre stratégie de développement est orientée vers un territoire précis. Qu’en est-il dans l’internet qui transforme la planète en village global?
Produit:
Êtes-vous en mesure de livrer votre produit ou votre service partout d’où peut provenir une commande? Quels sont alors les défis associés à une telle agilité logistique?
À quelle vitesse pouvez-vous adapter votre produit ou votre service aux exigences de clients que vous ne connaissez pas? Disposez-vous de l’expertise et des ressources pour le faire?
Prix:
Considérant qu’il existe des logiciels et des sous-environnements Web pouvant comparer les prix électroniquement, votre prix est-il compétitif à l’échelle planétaire?
Utilisez-vous eBay pour tester l’élasticité de votre prix?
Connaissez-vous l’impact d’une enchère inversée sur les prix?
Promotion
Cherchez-vous à convaincre vos clients ou à les écouter?
Sachant que la majorité des acheteurs corporatifs utilisent Google comme fenêtre pour repérer de nouveaux fournisseurs, êtes-vous réellement dans le trafic Web?
Considérant qu’un acheteur qui ne vous connaît pas, n’utilisera pas le nom de votre compagnie pour vous trouver dans l’Internet, quels mots clés associés aux bénéfices recherchés de votre industrie est-il le plus susceptible d’utiliser?
Combien vous rapporte votre site Web? Combien devez-vous investir pour être positionné avantageusement dans Google?
Quel est le taux de conversion entre votre trafic Web et les transactions réelles?
Par quel mode de communication vos meilleurs clients préfèrent-ils être rejoints?
À quelle vitesse vos meilleurs clients souhaitent-ils obtenir une réponse satisfaisante à leur requête?
Le véritable retour sur investissement de ce “P” (publicité) ne doit pas être évalué uniquement sur le trafic ou sur les transactions ponctuelles qu’une campagne génère, mais sur sa contribution à alimenter les transactions de manière récurrente; indices de fidélisation et de satisfaction du client.
Son impact dépend de la capacité de l’entreprise à adapter les trois autres “P” (produit, placement et prix) à la satisfaction d’un client non-captif (comme la télé ou la radio) dont les attentes ne cessent d’augmenter et sa tolérance diminuer
(Placement) – distribution
Connaissez-vous le “chef d’orchestre” de votre chaîne d’approvisionnement?
Qui sont les distributeurs Web de produits ou de services similaires aux vôtres?
Comment eBay et Amazon peuvent vous permettre de repérer de nouveaux acheteurs corporatifs ou de nouveaux distributeurs?
Connaissez-vous les centres d’affaires ou les portails Web B2B dans votre industrie?
Maîtriser d’abord les 3W
Il ne s’agit pas ici du world wide web, mais de Who? Where? What?
Who is your profitable client?
Le connaissez-vous vraiment? Je parle ici des 20% de vos clients générant 80% de vos PROFITS (pas de vos ventes…). En marge du profil de ses achats antérieurs et de sa date de naissance, que connaissez-vous vraiment à son sujet?
- Quel est son profil d’acheteur dans l’Internet?
- Quelles sont ses expériences à ce sujet (personnelles et professionnelles)?
- À chacune des étapes dans sa relation avec vous, quelles sont ses principales questions, requêtes ou plaintes qu’un membre de votre équipe doit gérer? Est-ce que ces informations sont colligées quelque part, disponibles pour votre personnel (CRM) et vos clients (F.A.Q.) dans un environnement Web simple à consulter?
- Quel mode(canal) de communication préfère-t-il? À quel rythme souhaite-t-il être informé de vos projets, de vos produits et de vos succès?
- Qui sont les spécificateurs, les « référenceurs », les acheteurs et les utilisateurs? Qu’est-ce qui leur faciliterait la vie?
- Qui sont les plus actifs dans les réseaux sociaux comme les blogs, Facebook, LinkedIn, SecondLife ou autres?
- Qui formulent des plaintes? Les analysez-vous pour identifier la source (et non le symptôme) du problème et pour convertir ces insatisfaits en ambassadeurs?.
Where does he go on the Web? (personnellement et professionnellement)
Où va-t-il dans l’internet (Web)…
- Pour son plaisir et se divertir? Quels sites Web et environnements sociaux (Web 2.0) visite-t-il et pourquoi?
- Pour vous comparer (compétiteurs)? Pourquoi va-t-il chez vos compétiteurs? Qu’apprécie-t-il d’eux? Ça pourrait vous inspirer une actualisation de vos 4 “P”!
- Pour transiger? Que transige-t-il?
- Pour s’informer?
Par extension et tout aussi pertinent, où va le client de votre client dans l’Internet(Web)?
What‘s in it for him?
Qu’est-ce que ça lui rapporte:
- à chaque clic qu’il fait dans votre environnement Web? À l’instar de la “Toyota Way”, il faut éliminer les clics inutiles.
- lorsqu’il prend le temps de consulter votre contenu Web ou celui des autres?
- à chaque fois qu’il communique avec un membre de votre équipe peu importe le moyen qu’il utilise?
Que devez-vous préparer pour lui livrer des résultats à son rythme à chaque étape de sa relation avec vous?
Si vous définissez bien chacun de vos centres de profits, cet exercice vous permettra d’établir la hiérarchie des catégories de contacts à gérer, des informations à enregistrer à leur sujet et celles à « livrer »…dans les meilleurs délais.
Internet ou le Web: des paradigmes à faire évoluer pour transiger!
Je côtoie régulièrement des entrepreneurs et des chefs d’entreprises de PME / PMI manufacturières et de services. J’ai un profond respect pour leur passion, leur ingéniosité et leur contribution majeure à notre richesse collective. Toutefois, je réalise qu’en 2009, leur compréhension de l’Internet ou du Web n’a pas vraiment évolué et qu’elle est presqu’au même point qu’à l’apparition du www.
Pour leur permettre de profiter réellement du potentiel d’affaires et commercial dans l’Internet(Web), à partir de mes propres expériences de transactions sécuritaires et rentables depuis 1996, voici quelques observations qui sont, à mon humble avis, autant de paradigmes à faire évoluer pour les dirigeants.
#1 Internet ou le Web n’est pas un média, mais un environnement!
Certains initiés se rappelleront des discussions passionnantes aux rencontres de Constellation W3. Je me souviens entre autre d’une présentation où l’animateur comparait Internet ou le Web à un espace. J’avais alors affirmé qu’Internet(Web) s’apparentait davantage à un environnement où de multiples espaces sont influencés par ses habitants, la température ambiante, la pression atmosphérique, les écosystèmes environnants, …
Internet(Web) n’est pas un “câblodistributeur”, une boîte postale, un méga répertoire ou un méga Minitel. Internet(Web) est comme un « nouveau monde » à apprivoiser. Dans l’Internet(Web), il existe de multiples sous-environnements avec des cultures d’utilisation différentes . La culture des blogs est différente de celle des wikis, des idéagoras, de Facebook, d’Amazon, de Ebay, de Craiglist, d’Alibaba, de Merx et de tous les autres environnements Web disponibles et en mutation.
Certaines composantes peuvent être considéré comme un média (blogs, sites, Facebook, …). Toutefois, comment peut-on considérer un centre d’affaires électroniques comme Quadrem visant à optimiser le transfert des données sur des systèmes ERP (logiciel de gestion des ressources d’une entreprise) comme un média? Est-ce qu’une plateforme d’enchère inversée est un média?
Internet(Web) est davantage un environnement où un individu circule d’un espace à un autre dans une langue commune selon ses intérêts et où une donnée informatique circule d’un système à un autre dans un langage de programmation commun suite à une entente.
#2 L’acheteur (requérant d’information) veut et peut diriger le dialogue dans l’Internet(Web)!
Google est actuellement l’acteur dominant dans l’Internet(Web). Sa page d’accueil n’offre pas de produit ou de service, mais une puissante capacité de forage de données dans l’Internet(Web); un panneau de contrôle au requérant d’information et à l’acheteur de produits/services.
Lorsque les acheteurs corporatifs utilisent Google principalement pour trouver de nouveaux fournisseurs à l’international, lorsque les jeunes ne savent même pas ce qu’est un bottin Pages Jaunes pour trouver un commerce local, si vous n’êtes pas repérable dans l’Internet(Web), vous n’existez tout simplement pas dans cet environnement; internationalement ou localement. Vous êtes mieux de bien servir vos clients actuels jusqu’au moment où ils trouveront assurément un autre fournisseur pouvant leur livrer les résultats recherchés plus efficacement, plus rapidement et plus économiquement.
En écoutant la radio ou la télévision, à moins que de “zapper” à un autre canal, nous acceptons tacitement de nous faire “pousser” la publicité. Dans l’Internet(Web) il en va tout autrement. Internet(Web) ne doit pas servir à pousser un message aux clients actuels ou potentiels, mais bien à accueillir et servir chaque client “payant” en lui donnant ce qu’il veut au rythme qu’il désire. En ce sens et contrairement au mass-média, Internet(Web) est un environnement « pull » où le client est en contrôle et n’accepte pas de se faire imposer une information non sollicitée.
#3 Internet(Web) se développe selon les intérêts et la langue des individus; non des endroits géographiques où ils se trouvent!
Bon, je m’attends déjà que des spécialistes comme Luc Vaillancourt veuillent me torpiller sur cette affirmation. Je conviens que la “géolocalication” peut rassurer et constituer un facteur de qualification stratégique pour un acheteur.
Toutefois, dans son processus initial de recherche et considérant que le nombre des mots clés utilisés dans une recherche Web dépasse rarement plus de deux, ce sont des mots clés associés aux bénéfices recherchés dans sa langue que le requérant met dans la fenêtre de Google pour une recherche de fournisseurs à l’international; non l’endroit d’où le résultat peut provenir.
Dans un marché linguistique, plus un produit ou un service est numérisé et qu’il se livre par l’Internet(Web), plus votre compétition est internationale. Ne comprenant pas cette nuance et continuant à gérer leurs stratégies de développement international sur des bases géographiques, les sociétés (francophones surtout) laissent beaucoup d’argent « sur la table » et n’ont aucune idée des actions de leurs compétiteurs dans l’Internet(Web).
Cette situation est davantage lié à un frein culturel. L’information, le potentiel et les risques sont là et réels, ils ne les voient tout simplement pas.
#4 Les dirigeants ont démissionné – la progression technologique est plus grande que leur capacité d’assimilation.
Confortable dans la façon de gérer leurs affaires, c’est surtout par résistance au changement qu’ils n’investissent pas à comprendre en profondeur cet environnement qui leur semble nébuleux et chaotique. Ils sont également confus d’entendre tous ces acroynymes et buzzwords qui changent au rythme de professionnels qui souhaitent s’imposer dans cet environnement.
Parce qu’il faut utiliser un ordinateur pour en profiter, leur attention est malheureusement et surtout attirée vers la dimension technologique de cet environnement et moins sur la compréhension des nuances entre les dynamiques transactionnelles traditionnelles et celles qui se développent “naturellement” dans l’Internet(Web). La cerise sur le sundea, ce sont les mass-media qui tentent de leur faire croire qu’Internet(Web) est un média comme les autres où un placement publicitaire peut leur rapporter. Ces mass-medias ont eux-mêmes des paradigmes à faire évoluer pour en profiter.
Ceci étant dit, les dirigeants confient souvent leurs décisions stratégiques en développement dans l’Internet(Web) à des experts en technologie. Lorsque le succès d’une entreprise est fonction, et dans l’ordre, de ses R.H. (compétences et passion), de ses processus “lean” et de ses technologies, confier cette responsabilité à un expert technique c’est comme confier la construction de sa maison à un électricien plutôt qu’à un architecte ou porter davantage attention sur le coffre à outils que sur le plan de la maison.
Les dirigeant possèdent la vision de leurs entreprises et le talent de diriger leurs équipes. Pour obtenir du succès, ils doivent donc établir et contrôler la stratégie d’affaires et de commerce dans l’Internet(Web) et ne pas la confier uniquement à leurs experts en technologies de l’information (T.I.) ou du Web.
En actualisant leurs connaissances et leur maîtrise de cet environnement, ils pourront savoir quelles compétences sont à valoriser dans leurs équipes et quels processus d’affaires doivent être actualisés pour livrer des résultats au rythme des clients dans l’Internet(Web). Par la suite, ils pourront mieux sélectionner et gérer le cadre technologique nécessaire pour obtenir les succès profitables dans l’Internet(Web).
#5 Les bases cognitives des dirigeants sont dangereusement déficientes.
Cette observation s’applique autant aux chefs de PME / PMI, aux conseillers en développement économique sur le terrain et à nos politiciens. J’ai également fait cette observation avec des chefs d’entreprise français et roumains récemment. Lorsqu’on sait qu’une équipe ou une société est à l’image de son chef, l’entrevue avec celui qui est pressenti pour être le prochain secrétaire d’état à l’économie numérique en France a de quoi inquiéter. Au Québec, on n’a même pas l’ombre d’un poste similaire au gouvernement.
Ne disposant pas de la connaissance nécessaire, nos dirigeants ne se fient qu’à des vendeurs de technologies et ne peuvent donc pas orienter adéquatement leurs stratégies d’affaires dans l’Internet(Web). Leurs investissements Web (ou T.I.) sont trop souvent des coups d’épées dans l’eau.
Ils sont généralement incapables actuellement d’identifier et, encore moins, de profiter des opportunités d’affaires disponibles dans l’Internet(Web).
En conclusion
Pour transiger de façon rentable dans l’Internet, l’alphabétisation Web de nos dirigeants est essentielle et incontournable. Par alphabétisation Web, je fais référence à l’apprentissage du cadre sémantique ainsi que des dynamiques de communication permettant de transiger de façon sécuritaire et profitable dans l’Internet(Web).
Même sans le contexte économique difficile qui nous affecte présentement, les dirigeants se doivent d’investir dans leur propre formation pour profiter au maximum de cet environnement de réseautage et de communication entre humains et systèmes qu’est l’Internet(Web).
Plusieurs PME/PMI sont dans à un cul-de-sac dans les labyrinthes traditionnels de leurs industries. Leur volume de vente diminue et ils se demandent “Qui a piqué mon fromage?“ Le “fromage” change progressivement de place et se retrouve dans cet autre labyrinthe à apprivoiser qui s’appelle Internet(Web).
C’est dans cet environnement que les acheteurs corporatifs recherchent leurs nouvelles sources d’approvisionnement localement et internationalement. Y êtes-vous et êtes-vous en mesure de livrer des résultats selon leurs attentes, à leur rythme et à chaque clic?
Pour vous aider et pour bonifier vos connaissances sur le sujet, le contenu des experts figurant dans mon blogroll (dans la colonne droite de ce blog) et les signets d’environnements Web partagés dans mon compte Delicious qui continueront d’évoluer sont des ressources précieuses à votre disposition.
Si vous souhaitez rencontrer et échanger de façon amicale avec des blogueurs et des passionnés des affaires dans l’Internet(Web), sachez que vous êtes le bienvenu dans les YULBIZ de Montréal, Paris, Bruxelles, Bordeaux, Strasbourg, Genève, Lille, le SWAFF de Québec ou les Webschool-Orléans.
Selon vous, quels autre paradigmes limitent nos dirigeants de PME/PMI et nos politiciens à s’intéresser véritablement et à profiter pleinement de cet environnement de communications et de transactions qu’est l’Internet(Web)?
Québec – Une ville, une histoire, une inspiration!
Depuis quelques temps, je travaille en équipe avec Virginie, Angel, Amanda et Les à la naissance et la gestion du blog du prochain congrès annuel de l’ACGA (Association Canadienne des Gestionnaires en Approvisionnement) qui se tiendra à Québec en juin prochain.
Grâce au précieux concours de mon collègue Pierre du comité organisateur, j’ai suggéré à la direction de l’Office du tourisme de Québec de mettre leurs vidéos de promotion sur Youtube pour que les nombreuses organisations de congrès puissent les incorporer dans leur blog ou site respectif et ainsi séduire les participants qu’elles souhaitent inviter à leurs événements. De cette façon, l’Office peut multiplier naturellement ses présences Web et les rétro-liens vers son site avec les bons mots clés et hyperliens associés à chaque vidéo.
Mon billet n’étant pas encore terminé pour le blog du congrès, voici donc un premier bijou tellement inspirant que je ne pouvais pas le garder égoïstement. À vous de le savourer!
Merci Daniel et Éric de l’Office du tourisme de Québec pour votre ouverture, votre rapidité et votre précieuse collaboration.