Catégorie : Utiliser (intégrer)

L’agriculture et l’agroalimentaire numérique

Cette conférence a été co-préparée et co-animée en complicité avec deux leaders « branchés » en production laitière au Québec: Sabrina Caron et Frédéric Marcoux.

J’en profite pour les remercier chaleureusement pour leur entière collaboration et leur veille permanente.  Leur curiosité, leurs « antennes » et leur volonté à faire circuler l’information font d’eux des actifs précieux sur lesquels l’industrie doit investir pour capitaliser au profit de tous ses acteurs.

Nous avons livré cette présentation dans le cadre du premier colloque des technologies d’informations en agriculture et en agroalimentaire au Québec du CRAAQ (Centre de Référence en Agriculture et Agroalimentaire du Québec).


Lisez la suite »

Les médias sociaux 101, le livre de Michelle Blanc

Écrit en collaboration avec Nadia Seraiocco, je tiens d’abord à remercier chaleureusement Michelle pour m’avoir confié leur « bébé » Les Médias sociaux 101- Le réseau mondial des beaux-frères et des belles-soeurs lancé lundi dernier.  Cette délicatesse m’a touché.  Il me reste maintenant à le faire dédicacé.

😉

Une référence précieuse

Je recommande le livre pour ce qu’il est:  une organisation de billets du blog d’une professionnelle qui « walk her talk » bonifiés de ses réflexions.  Il accélère et facilite la découverte de sa collection de plus de 2000 billets jusqu’à présent.  Il permet aux néophytes du Web de comprendre que la puissance du Web réside dans la conversation et à ceux qui ne connaissent pas Michelle (Est-ce encore possible? lol) de la découvrir.

Dès le départ, les propos de Bruno Guglielminetti résonnent comme de la musique à mes oreilles:

« Car jamais encore une entreprise n’aura eu cette chance de converser aussi directement, et en temps réel, avec sa clientèle jusqu’à aujourd’hui.  Jamais auparavant une entreprise n’aura eu un contact aussi direct avec le citoyen.  Mais encore faut-il savoir comment lui parler.  Il faut prendre le temps de réfléchir à la question, évaluer quel réseau utiliser, quoi dire et à quel moment »

À travers ses propres expériences, elle dévoile des informations et des trucs à maîtriser sur les dynamiques de communication dans les réseaux sociaux et dans le Web en général.  Le livre contient des URL intéressantes que Michelle, bien sûr, a pris soin de mettre dans un format (bit.ly) pouvant lui permettre d’analyser la performance du livre.

Vous y trouverez également un lexique intéressant.  D’ailleurs, je recommande aux non-initiés de l’avoir à leur portée afin de suivre les conversations d’autres passionnés du développement des affaires Web dans un Yulbiz ou autres réseaux « off-line » ailleurs au Québec comme Focus20, WEB2BIZ, Hyperlien, IdentityCamp et SWAFF.

Je songe même offrir ce livre à mes clients pour leur proposer une autre perspective d’analyse du Web et pour stimuler les échanges avec eux.

Ceci dit, voici quelques bémols et commentaires pour bien gérer les attentes du lecteur.

Les médias sociaux 101, …

Le titre un peu « punché » pour attirer l’attention n’illustre pas l’essence du contenu du livre.  À l’instar des propos de Mario Asselin, ce livre n’est pas un manuel « how-to » comme le laisse sous-entendre l’utilisation du « 101 » généralement associé à un contenu de cours.

D’ailleurs je risque un titre alternatif pour mieux illustrer son contenu:  « Pour profiter du Web;  converser plutôt que de diffuser! »  Le livre et le parcours de Michelle font la démonstration que pour maximiser les résultats dans le Web, il importe d’organiser une capacité d’écoute efficace et nourrir les conversations: Web 2.0 ou pas.

le réseau mondial des beaux-frères et des belles soeurs!

Sans vouloir vexer mes beaux-frères et mes belles-soeurs, ils ne sont pas les premières sources que je sollicite pour demander des conseils.  Selon le besoin, je le fait plutôt auprès de personnes de confiance que j’ai qualifiées avec le temps pour leur combinaison d’expertises, de jugement et de valeurs.

Qu’il soit sur le Web ou non, la qualité d’un réseau est fonction de la qualité des personnes qui le composent.  Si vous acceptez n’importe qui ou si vous ne contrôlez pas vos paramètres de confidentialités, vous devrez, tôt ou tard, investir de l’énergie pour gérer des situations délicates qui solliciteront ce que vous avez de plus précieux:  votre temps!

Nous n’avons pas le choix de nos beaux-frères ni de nos belles soeurs, mais nous avons le choix de nos amis et de nos contacts.  C’est pourquoi je décide qui je veux accepter dans mes réseaux sociaux et avec qui je n’ai aucun intérêt à nourrir une conversation bi-directionnelle.

Je vous pose la question suivante:  peu importe la taille de votre réseaux « d’amis » dans Facebook, Twitter ou autres, avec combien de personnes pouvez-vous nourrir une communication bi-directionnelle mutuellement profitable?

J’ai justement eu une discussion intéressante à ce sujet avec Karima-Catherine Goundiam la semaine dernière:   l’important n’est pas de collectionner, mais de connecter 😉  Une fois connecté, toujours faut-il pouvoir nourrir cette relation.  Sinon, vous aurez beaucoup d’interactions, mais très peu de véritables communications.

Pourquoi l’avoir choisie, qui est Nadia et quelle a été sa contribution?

Parmi toutes les professionnelles que Michelle connaît, j’aurais aimé savoir pourquoi elle a choisi Nadia comme complice dans ce projet?  À la lecture du livre et sans vouloir rien lui enlever, je n’ai aucunement senti sa contribution ni l’impact d’une quelconque synergie avec Michelle.

Sur mon appétit

Le livre est révélateur du copinage avec les médias traditionnels que Michelle alimente depuis un moment.  Même si Michelle fait référence aux entreprises de façon générale au début, elle s’adresse davantage aux organisations qui relaient le message plutôt qu’aux entreprises qui produisent de la valeur.  Je trouve que le contenu cible davantage les agences de communication, les journalistes et les acteurs politique plutôt que les PME qui sont à la base de notre économie.

Sans connaître les chiffres, j’aurais bien aimé avoir des indices sur les véritables R.O.I. (Return On Investment) des contributions de Michelle pour son client « chou-chou » si souvent cité:  Dessins Drummond.  Quelles ont été les principales retombées des initiatives de son président dans les réseaux sociaux sur les résultats de son entreprise?

J’aurais également apprécié que Michelle nous partage sa vision et la nuance qu’elle fait des impacts de ces réseaux Web pour une entreprise qui opère en mode B2C vs dans un marché B2B.  Et même dans un marché B2B, que pense-t-elle des stratégies, des impacts et des défis de converser directement avec les consommateurs utilisateurs en bout de ligne?

Le livre fait surtout référence aux interactions humaines.  Comme les données transitent par de multiples systèmes et même si la très grande majorité des lecteurs ne sont pas experts en informatique, j’aurais aimé qu’elle vulgarise les bases systémiques et les applications qu’elle exploite pour être à l’écoute et pour se démarquer.

Finalement et comme je crois que c’est par une judicieuse combinaison d’interactions « on-line » et « off-line » que la réputation de Michelle s’est construite, j’aurais aimé connaître sa version sur l’impact de son implication dans Yulbiz (réseau de blogueurs d’affaires qu’elle a co-fondée) sur le développement de sa carrière.  Quelle est sa perception de la valeur des nombreuses discussions de vives voix qu’elle a eues avec d’autres professionnels aussi passionnés sur son « savoir-être » Web et sur son rayonnement « on-line »?

« Univers » ou « environnement », le Web n’est pas un média!

J’ai toujours préféré l’allégorie « environnement » (plus organique) pour décrire le Web que « univers » (plus physique) utilisée par Michelle.  Quoiqu’il en soit, le Web n’est pas un média de communication homogène et stable.  C’est un environnement/univers de communication organique en constante évolution entre systèmes et humains.

Ce que le livre ne dit pas…

Pour se démarquer dans les réseaux Web, il faut être vigilant et avoir le sens de la répartie.  Il faut une sensibilité aux communications dans de multiples canaux.  Comme personne n’est parfait, il faut être ouvert à la critique et aux commentaires pouvant nous améliorer et provenant de partout où l’on parle une même langue.  Finalement, il faut être généreux et partager autour de soi: « on-line » et « off-line ».

Ce que le livre ne dit pas, c’est que Michelle est naturellement comme ça: Web ou pas!

Pour en profiter, une entreprise doit disposer de ces habilités.   Pour vous initier ou pour améliorer votre rayonnement, ce livre vous fera gagner du temps.  Il contribuera sûrement à contrer cet analphabétisme Web qui menace tant nos PME.

En passant, ne vous laissez-pas intimider ou déranger par son tempérament frondeur et ses propos directs parfois.   L’essentiel est invisible pour les yeux… et inaudible pour les oreilles!

Merci!

Pour tout ce que tu sèmes de positifs autour de toi, pour toutes celles et tous ceux que tu inspires, merci Michelle!

😉

L'approvisionnement, base des succès en marketing.

À mes débuts d’exploration de l’Internet, c’est le formidable potentiel de réseautage d’affaires internationales au bout des doigts qui m’a immédiatement fasciné et passionné.  Ma principale motivation était d’aider les manufacturiers à trouver de nouveaux marchés étrangers par le repérage et la qualification de contacts directement dans l’Internet;  sans déplacement.

Je me suis alors dit, si je veux vendre aux acheteurs corporatifs dans l’Internet, qui sont-ils?  Où sont-ils dans l’Internet?  Quels environnements fréquentent-ils pour transiger?  Quelles sont leurs processus de repérage, de qualification, de négociation, d’intégration et d’évaluation de leurs fournisseurs dans l’Internet?  Quelles technologies utilisent-ils pour « réseauter » électroniquement avec leurs fournisseurs?  Quelles sont leurs attentes en matière d’efficacité logistique?

J’ai alors amorcé une veille stratégique en approvisionnement international dans l’Internet depuis ce temps qui m’a inspiré mes premières importantes transactions et continue de nourrir mes stratégies de développement d’affaires internationales dans l’Internet.

Pendant que la majorité des professionnels du Web ne s’intéressaient à cet environnement qu’à des fins de communication-marketing et surtout pour des relations B2C, c’est plutôt l’approvisionnement qui a attiré mon attention dans les relations B2B;  et pour cause.

Premièrement, un(1) dollar sauvé en approvisionnement correspond à un(1) dollar en profit brut avant impôt.  Pour un même niveau de profit, cela nécessite un effort de marketing-vente nettement supérieur. Deuxièmement, le volume des transactions B2B étaient, et encore aujourd’hui, nettement supérieur au volume B2C.

La performance d’une entreprise et la crédibilité des équipes de marketing dépend de la performance de leurs collègues en approvisionnement.

Cet intérêt pour l’approvisionnement m’a amené à découvrir que, pendant que les équipes de marketing s’accaparaient trop souvent le crédit des performances d’une organisation, l’efficacité et l’agilité des professionnels en approvisionnement étaient fondamentales aux résultats de leurs collègues et de l’entreprise en générale.  Les leaders mondiaux dans leur industrie l’ont compris en disposant d’un vice-président approvisionnement autour de la table des décisions stratégiques.

J’aimerais donc inviter les actionnaires et les dirigeants d’entreprises à penser autrement et à visualiser comment ils pourraient transformer leurs gestionnaires en approvisionnement en fournisseurs de performances pour l’organisation et en éclaireurs du développement de leurs affaires?

Considérant qu’une chaîne d’approvisionnement (et l’Internet d’ailleurs) est aussi rapide que la plus lente de ses composantes ET que la capacité des équipes de marketing à livrer les résultats promis aux clients est fondamentalement et directement liée à la capacité de leurs collègues en approvisionnement de qualifier des fournisseurs capables de livrer et de réagir selon les attentes des clients, comment Internet(Web) peut-il aider les professionnels en approvisionnement;

  1. à repérer et à qualifier de nouveaux fournisseurs « agiles » localement et mondialement?
  2. à être plus efficace, plus soucieux et plus synchronisés aux besoins des clients?

Au chapître 10 du livre Competing in a flat world, les auteurs recommandent de partager aux équipes de marketing les informations précieuses recueillies par les professionnels en approvisionnement « sur le terrain » lorsqu’ils visitent des pays étrangers pour qualifier de nouveaux fournisseurs ou pour faire évoluer leurs affaires avec leurs fournisseurs existants.

En alimentant ainsi leurs collègues en marketing, ces derniers peuvent mieux évaluer et planifier les stratégies pour «vendre à la source ». Dans cet esprit, comment les professionnels en approvisionnement peuvent devenir de meilleurs « éclaireurs » en opportunités d’affaires pour leur entreprise :

  1. en exploitant l’Internet lorsqu’ils voyagent à l’étranger?
  2. en observant comment leurs partenaires étrangers exploitent l’Internet?
  3. directement dans l’Internet de leurs bureaux?

Ces questions pourraient animer d’intéressantes discussions au sein de vos organisations, au sein des clubs du Groupement des chefs d’entreprises du Québec (et +) et avec vos partenaires d’affaires localement et mondialement.

Ne vous gênez surtout pas pour partager votre vision et vos suggestions de réponses dans ce blog.  Vous contribuerez à bonifier la réflexion sur le sujet.

En affaires dans l’Internet, maîtriser les 3W avant les 4P!

Jeudi dernier, dans la belle région du Lac Mégantic, j’ai eu le privilège de me faire inviter par le président de Béland Marketing,  François Béland, pour co-animer deux ateliers de formations sur les éléments essentiels à couvrir en affaires internationales.  Les participants étaient composés de dirigeants de PME manufacturières et de conseillers en développement économique régional.

C’est toujours un plaisir de rencontrer des entrepreneurs et des leaders passionnés dans leur milieu.  Nous avons bien rigoler du fait que le plus « jeune » du groupe était le plus grand adepte de l’internet pour le développement de ses affaires à l’international.

Pendant cette journée, j’ai pu apprécier le professionnalisme de François en action ainsi que la profondeur de ses connaissances en marketing international traditionnel.  Je n’ai pu m’empêcher de penser qu’il s’inspirait d’une approche axée sur l’offre de type « push » et que ma vision du développement international dans l’Internet est axée principalement sur une stratégie de réactions de type « pull »;  quel complément naturel.  Je me suis également rappelé un commentaire laissé dans le blog de mon copain Stéphane Guérin qui m’a inspiré ce billet.

 

Les 4 P

Dans les cours de marketing de base, on apprend que le succès commercial réside dans la judicieuse combinaison des 4 P que sont le Produit, le Prix, la Promotion et la distribution (Placement en anglais).  C’est parfait lorsque votre stratégie de développement est orientée vers un territoire précis.  Qu’en est-il dans l’internet qui transforme la planète en village global?

Produit:
Êtes-vous en mesure de livrer votre produit ou votre service partout d’où peut provenir une commande?  Quels sont alors les défis associés à une telle agilité logistique?
À quelle vitesse pouvez-vous adapter votre produit ou votre service aux exigences de clients que vous ne connaissez pas?  Disposez-vous de l’expertise et des ressources pour le faire?

Prix:
Considérant qu’il existe des logiciels et des sous-environnements Web pouvant comparer les prix électroniquement, votre prix est-il compétitif à l’échelle planétaire?
Utilisez-vous eBay pour tester l’élasticité de votre prix?
Connaissez-vous l’impact d’une enchère inversée sur les prix?

Promotion
Cherchez-vous à convaincre vos clients ou à les écouter?
Sachant que la majorité des acheteurs corporatifs utilisent Google comme fenêtre pour repérer de nouveaux fournisseurs, êtes-vous réellement dans le trafic Web?
Considérant qu’un acheteur qui ne vous connaît pas, n’utilisera pas le nom de votre compagnie pour vous trouver dans l’Internet, quels mots clés associés aux bénéfices recherchés de votre industrie est-il le plus susceptible d’utiliser?
Combien vous rapporte votre site Web?  Combien devez-vous investir pour être positionné avantageusement dans Google?
Quel est le taux de conversion entre votre trafic Web et les transactions réelles?
Par quel mode de communication vos meilleurs clients préfèrent-ils être rejoints?
À quelle vitesse vos meilleurs clients souhaitent-ils obtenir une réponse satisfaisante à leur requête?

Le véritable retour sur investissement de ce « P » (publicité) ne doit pas être évalué uniquement sur le trafic ou sur les transactions ponctuelles qu’une campagne génère, mais sur sa contribution à alimenter les transactions de manière récurrente;  indices de fidélisation et de satisfaction du client.

Son impact dépend de la capacité de l’entreprise à adapter les trois autres « P » (produit, placement et prix) à la satisfaction d’un client non-captif (comme la télé ou la radio) dont les attentes ne cessent d’augmenter et sa tolérance diminuer

(Placement) – distribution
Connaissez-vous le « chef d’orchestre » de votre chaîne d’approvisionnement?
Qui sont les distributeurs Web de produits ou de services similaires aux vôtres?
Comment eBay et Amazon peuvent vous permettre de repérer de nouveaux acheteurs corporatifs ou de nouveaux distributeurs?
Connaissez-vous les centres d’affaires ou les portails Web B2B dans votre industrie?

Maîtriser d’abord les 3W

Il ne s’agit pas ici du world wide web, mais de Who?  Where?  What?

Who is your profitable client?

Le connaissez-vous vraiment?  Je parle ici des 20% de vos clients générant 80% de vos PROFITS (pas de vos ventes…).  En marge du profil de ses achats antérieurs et de sa date de naissance, que connaissez-vous vraiment à son sujet?

  • Quel est son profil d’acheteur dans l’Internet?
  • Quelles sont ses expériences à ce sujet (personnelles et professionnelles)?
  • À chacune des étapes dans sa relation avec vous, quelles sont ses principales questions, requêtes ou plaintes qu’un membre de votre équipe doit gérer?  Est-ce que ces informations sont colligées quelque part, disponibles pour votre personnel (CRM) et vos clients (F.A.Q.) dans un environnement Web simple à consulter?
  • Quel mode(canal) de communication préfère-t-il?  À quel rythme souhaite-t-il être informé de vos projets, de vos produits et de vos succès?
  • Qui sont les spécificateurs, les « référenceurs », les acheteurs et les utilisateurs?  Qu’est-ce qui leur faciliterait la vie?
  • Qui sont les plus actifs dans les réseaux sociaux comme les blogs, Facebook, LinkedIn, SecondLife ou autres?
  • Qui formulent des plaintes?  Les analysez-vous pour identifier la source (et non le symptôme) du problème et pour convertir ces insatisfaits en ambassadeurs?.

Where does he go on the Web? (personnellement et professionnellement)

Où va-t-il dans l’internet (Web)…

  • Pour son plaisir et se divertir?  Quels sites Web et environnements sociaux (Web 2.0) visite-t-il et pourquoi?
  • Pour vous comparer (compétiteurs)?  Pourquoi va-t-il chez vos compétiteurs?  Qu’apprécie-t-il d’eux?  Ça pourrait vous inspirer une actualisation de vos 4 « P »!
  • Pour transiger?  Que transige-t-il?
  • Pour s’informer?

Par extension et tout aussi pertinent, où va le client de votre client dans l’Internet(Web)?

What‘s in it for him?
Qu’est-ce que ça lui rapporte:

  • à chaque clic qu’il fait dans votre environnement Web?  À l’instar de la « Toyota Way », il faut éliminer les clics inutiles.
  • lorsqu’il prend le temps de consulter votre contenu Web ou celui des autres?
  • à chaque fois qu’il communique avec un membre de votre équipe peu importe le moyen qu’il utilise?

Que devez-vous préparer pour lui livrer des résultats à son rythme à chaque étape de sa relation avec vous?

Si vous définissez bien chacun de vos centres de profits, cet exercice vous permettra d’établir la hiérarchie des catégories de contacts à gérer, des informations à enregistrer à leur sujet et celles à « livrer »…dans les meilleurs délais.

MAJ – Ce billet très intéressant propose un autre « W » à considérer dans le trio: Wow!  Si le trio Who-Where-What est puissant pour trouver les perles rares dans l’internet, le trio Who-What-Wow vous permet de les séduire et les conserver 😉