GPS: pour générer des profits dans l’Internet

Qu’il s’agisse de gestion des approvisionnements ou de toutes autres fonctions d’affaires, le succès d’une entreprise dépend de la qualité de son GPS (ses Gens, ses Processus et ses Systèmes); pas l’inverse.

Vous mettrez les meilleurs systèmes du monde à la disposition des employés, si les processus n’ont pas été optimisés au départ et que les employés ne sont pas en mesure de générer de valeur en les utilisant, ils vous seront inutiles.

–  G (Gens)

Le principal G c’est vous!

Quel est votre niveau d’alphabétisme ou de littératie des meilleures pratiques d’affaires intégrées par l’Internet?  Êtes-vous disposé à changer vos habitudes de communication pour vraiment en profiter?

Votre capacité à exploiter le plein potentiel de l’Internet est fonction d’une simple équation:

Curiosité + Confiance en soi + Capacité de lecture des bases et des dynamiques d’affaires dans l’Internet.

Votre curiosité ne dépend que de vous.  Votre confiance à explorer grandira proportionnellement à l’investissement de temps que vous mettrez à mieux l’apprivoiser.  Quant à votre capacité de « lecture » c’est-à-dire votre capacité à repérer et à décoder les opportunités et les risques dans l’Internet, c’est ici que je peux vous aider.

Qui sont les autres G qui vous entoure?

Est-ce que le personnel de vos fournisseurs est capable de livrer les résultats à votre rythme, selon vos attentes et dans votre canal de communication préféré?

Internet étant à l’image de notre société, il existe de bonnes personnes avec qui vous pouvez conclure de bonnes affaires.  Cependant, il en existe également d’autres ayant une moralité douteuse.  Êtes-vous capable de les qualifier et de collaborer avec les meilleurs sans vous déplacer?  C’est tout à fait possible!

Premièrement, « voir » l’Internet autrement

L’Internet n’est pas un outil,  un média ou une méga bibliothèque.  Il est un puissant environnement de communication entre systèmes et humains où l’acheteur peut diriger le dialogue.

Les affaires dans l’Internet sont naturellement…intern@tionales.  Votre nouveau fournisseur n’est qu’à un clic, un coup de téléphone IP ou un « Web-meeting ».  La distance qui vous sépare d’eux se calcule en bits et en fractions de seconde;  non en atomes et en km.

Cet environnement évolue selon les langues maîtrisées (langues humaines et langage des systèmes) et les intérêts communs:  pas la localisation des humains/systèmes impliqués dans la communication.  Il redéfini mêmes les paradigmes de frontières; surtout lorsqu’un produit est composé d’octets transmis numériquement vs des atomes qui doivent être transportés physiquement.

Pour « voir » l’Internet autrement, il faut « voir » les outils qui nous y donnent accès avec un autre regard.  Par exemple:  «Computer is not a box, the computer is a doorway. » (Wikinomics p. 267).  Votre ordinateur, votre téléphone intelligent ou votre nouveau Ipad ne sont que des « passages » vers un environnement qui ne cesse d’évoluer.

Ne restez pas dans votre zone de confort trop longtemps.  La pression pour s’y adapter ne fait que commencer.  Ce n’est pas une option, mais une condition de survie pour les entreprises d’aujourd’hui.

Internet, là où l’acheteur peut diriger le dialogue!

« … / consumers drive their purchase by search.  They expect speed, customization and an increasingly active role in interactions with companies” (Competing in a flat world, p.207)   À chacune de vos requêtes, que vous livrent vos fournisseurs?  Un silence éloquent ?  Des résultats pour vous satisfaire ou des excuses pour vous décevoir?

À cause de la multiplicité des choix disponibles via Internet, les attentes des acheteurs sont nettement supérieures et leur niveau de tolérance est significativement réduit;  tant pour le magasinage sur Internet que chez les fournisseurs locaux.  L’évolution de la dynamique commerciale dans l’Internet influence directement celle « sur le terrain ».

–  P (Processus)  –

Sur quels P devriez-vous concentrez votre attention?

D’abord, sur quel(s) produit(s) ou service(s) devez-vous concentrer votre attention?  Produits finis, OEM, MRO, commodités, composantes, matières premières, véhicules, équipements, énergie, services conseils, financiers, logistique, RH, télécommunications, systèmes d’information, communications traditionnelles, communications Web, brevets, design, logiciels, applications SaaS, …

Ensuite, il faut savoir quel devrait-être votre focus.  À quelle étape consacrez-vous la majorité de votre temps?

  • Trouver de nouveaux fournisseurs?
  • Qualifier les plus pertinents avant de transiger?
  • Négocier avec eux?
  • Transiger et assurer le suivi?
  • Gérer la logistique de transport et d’entreposage au besoin?
  • Recevoir et intégrer le produit/service acheté à votre GPS?
  • Évaluer les fournisseurs?

Matrice de Kraljic

Pour identifier les meilleures pratiques d’affaires intégrées par l’Internet en fonction de vos priorités, il importe également de classer ses dernières selon cette matrice.  Je tiens à remercier Christian Tremblay pour m’avoir inspiré à ce niveau. (Un autre exemple de la force d’un réseau)

Elle nous permet d’adapter les stratégies en fonction de l’impact sur les profits et le niveau de risque pour chaque produit/service.

Pour chacun des produits/services dans chacune des sept(7) étapes en gestion des approvisionnement précédemment mentionnées, les meilleurs sous-environnements Web, les processus les plus efficaces et les systèmes à considérer vont varier selon le niveau de profit-risque qu’il représente.

–  S (Système)  –

Quel S choisir?

C’est ici que le travail commence!  Il n’y a pas de formule à « copier-coller ».  Une meilleure pratique peut être recommandée pour une combinaison produit ou service – étape –  risque/profit et non pour une autre.

Par exemple, les enchères inversées sont idéales comme stratégie de négociation pour les produits/services à « effet de levier », mais à proscrire pour ceux plus « stratégiques ».

L’automatisation des transactions entre systèmes est à rechercher pour les produits/services « non-critiques » tandis que la qualité des relations humaines avec les fournisseurs « stratégiques » est primordiale.

Il faut donc avoir une lecture claire de votre portefeuille d’approvisionnement pour ainsi adapter votre approche et générer le maximum de résultats.

Quel est l’état de votre GPS?

Les meilleures pratiques d’affaires intégrées par l’Internet en gestion des approvisionnements doivent tenir compte…

  • …des Gens c’est-à-dire vous et ceux qui avez qui vous devez communiquer.  Quelles sont les valeurs, les habitudes, les connaissances à considérer et à actualiser?  Avez-vous besoin de formation pour améliorer votre capacité de « lecture » et d’analyse des meilleures pratiques d’affaires dans l’Internet?
  • …des Processus sur lesquels vous concentrer.  Peut-être mériteraient-ils d’être cartographiés et amincis (« lean« )?  Cet exercice vous ferait économiser un temps précieux que vous pourriez investir dans votre formation ou dans l’amélioration de vos relations avec les fournisseurs stratégiques.
  • …de la capacité de vos Systèmes internes à « communiquer » avec d’autres à l’interne et à l’externe. Devriez-vous songer à exploiter davantage les solutions « open source » et/ou disponibles sur le « cloud« ?  La crainte n’est stimulée que par l’ignorance.  Les environnements et les applications en mode « cloud » permettent un gain d’efficacité et une économie remarquable avec un niveau de risque acceptable pour plusieurs petites et grandes sociétés.

Responsable des relations avec les fournisseurs

Pour tirer profit de l’Internet, vous devrez disposer ou développer des habilités dans trois grands champs de compétences:

Le langage humain c’est-à-dire vos talents de communication:  autant en personne que via Internet.  On peut transmettre le même message en face-à-face, par courriel, via LinkedIn, via Twitter, via Youtube, …  ll faut apprivoiser chaque sous-environnement et comprendre comment adapter la teneur du message à livrer.  Savez-vous comment exploiter Skype pour qualifier un nouveau fournisseur à l’international?

La connaissance de l’industrie dans laquelle vous évoluez.  Non seulement sur le territoire que vous desservez, mais à l’échelle mondiale.  Rappelez-vous, l’Internet n’a pas de frontières au niveau des communications.  Des compétiteurs d’autres pays scrutent maintenant ce qui se fait dans votre territoire et vous pouvez faire de même.

Le langage des systèmes.  Sans être programmeur, il importe de comprendre quelques bases pour vous permettre de bien évaluer les sous-environnements ou les applications Web à considérer.  Ça vous donnera de meilleurs arguments pour négocier avec vos prestataires de services Web et informatique.

Dans cet esprit, j’ai déjà précisé les tâches et les requis d’un nouveau poste de Responsable des relations avec les clients.  Que vous manque-t-il pour gérer les relations avec les fournisseurs avec la même agilité « online » et « offline »?  Ah oui, Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur?

Le Web2.0 et les réseaux sociaux dans tout ça?

Malheureusement, vous ne pouvez pas tout trouver avec Google.  Qu’il s’agisse de LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube, SlideShare ou autres, ces réseaux peuvent constituer de puissants environnements pour vous permettre de trouver un meilleur fournisseur et pour obtenir des avis d’appréciation sur eux.

Toutefois, que ce soit dans l’Internet ou dans la nature, la qualité de votre réseau est proportionnelle à la qualité des gens avec qui vous entretenez des communications.   Pour ne pas perdre votre temps, vous devrez ne pas faire de compromis sur la qualité des gens que vous voudrez suivre ou qui vous suivront en retour.  Vous devrez également investir pour apprivoiser les particularités et les dynamiques de ces réseaux.

FOCUS20 pour vous aider

Avec d’autres complices professionnels en exploitation du potentiel d’affaires de l’Internet, nous avons démarré le réseau FOCUS20 en 2009 .  À tous les deux mois, des passionnés experts, des chefs d’entreprises et d’autres leaders en développement des affaires viennent partager dans un esprit de convivialité.

Nous ne cherchons pas à échanger des cartes d’affaires, mais à améliorer la littératie en affaires Web des participants.  Que pensez-vous d’organiser un FOCUS20 – spécial Approvisionnement?

Collaborer pour apprendre et synergiser pour profiter!

Christian Tremblay m’a également inspiré en me partageant une autre de ses découvertes:  La Boîte à outils de l’acheteur.  En synergie avec d’autres leaders que pensez-vous d’explorer l’adaptation du GPS de la Boîte à outils de l’acheteur dans l’Internet?

En fait, ce que à quoi je vous invite, c’est de penser et d’évoluer en réseaux.  La simple lecture de ce texte peut stimuler votre intérêt, mais ne vous permettra pas de développer les savoirs-faire essentiels pour tirer profit du potentiel extraordinaire de l’Internet.

Sur quel projet aimeriez-vous collaborer?  Pour améliorer les performances de notre économie et notre richesse collective, que pouvez-vous offrir pour synergiser le réseau des professionnels en approvisionnement?

Êtes-vous curieux de développer une intelligence en réseau et un réseau intelligent?

Le Web au profit de votre "chaîne" d'approvisionnement

En fait, c’est le titre d’une conférence que j’ai donnée récemment auprès de dirigeants et de gestionnaires en approvisionnement d’entreprises exportatrices de Laval.

Le Web et l’approvisionnement sont intimement liés!

Grâce à Google qui a procuré la plus puissante « fenêtre » d’exploration de l’histoire de l’humanité (pour le moment), le Web est devenu l’environnement par excellence pour les « acheteurs » d’information, d’expertises, de produits et de services.

Le Web et l’approvisionnement ont également ceci de commun qu’ils sont souvent perçus comme « instrumentals » aux activités de l’entreprise.  En fait, c’est tout le contraire.  Ils sont tous deux stratégiques à leurs succès et leurs profits.  Leur sous-exploitation provient essentiellement de connaissances plus que limitées des leaders dans les deux cas.

Et vous?

Peu importe la localisation de vos fournisseurs, gérez-vous des « chaînes » ou de véritables « toiles » d’approvisionnement liées électroniquement et humainement?

« Building products is easy. Supply chain is hard! »

Pour vous inspirer davantage, voici une autre conférence (1,5 hre) de Thomas L. Friedman, auteur de « The world is flat », donnée au MIT en 2005.   Les exemples de vélocité et d’agilité des « toiles » d’approvisionnement atteintes grâce à l’intégration des technologies d’informations liées par l’Internet sont étonnants.

Imaginez, nous ne sommes qu’au début de l’apprivoisement du potentiel de développement des affaires dans l’Internet ou le Web!

Soyez le "maillon" fort de votre organisation!

Le maillon fort

Pour rassurer mes amis(es) membres de la CAQ et/ou de l’ACGA, j’ai toujours considéré l’approvisionnement comme une fonction stratégique à la satisfaction des clients, à la base des succès marketing et à la rentabilité des entreprises.  De plus, un intermédiaire qui ajoute de la valeur constamment, bonifie sa position dans son réseau d’affaires et dans cette « toile » qu’est Internet.

Trouver et qualifier les meilleurs « maillons » de votre chaîne d’approvisionnement

Cependant, il y a une grande différence entre bien faire les choses et faire la bonne chose.  Pour assurer l’intelligence d’un tel « cerveau » électronique auquel je faisais référence dans mon billet précédent, les informations de vos fournisseurs doivent être liées à vos propres systèmes.  Pour assurer la satisfaction de vos clients, l’efficacité logistique de vos fournisseurs doivent vous permette de livrer de façon fiable des réponses et des résultats au rythme requis par vos clients.

Une entreprise n’est pas uniquement responsable des processus qu’elle contrôle.  Elle est également tributaire de ceux de ses partenaires sélectionnés.

Même lié électroniquement, un seul « canard boîteux » de votre chaîne d’approvisionnement peut constituer un « grain de sable » à votre fluidité logistique et nuire ainsi à la satisfaction de vos clients.  Comme ces derniers ont Google pour trouver des alternatives, votre entreprise n’est qu’à un click de vos compétiteurs; localement et mondialement.

Pour le bénéfice de l’acheteur d’abord!

Par conséquent et en plus d’augmenter les occasions d’obtenir le meilleur prix disponible sur le marché, l’amélioration des performances d’un acheteur à repérer et à qualifier sur le Web les meilleurs fournisseurs (« maillons ») mondialement contribue à rendre les fournisseurs actuels plus vigilants, la chaîne d’approvisionnement plus efficace et les clients plus satisfaits.  L’acheteur renforce ainsi sa valeur « politique » au sein de sa propre organisation et de la chaîne d’approvisionnement dans laquelle il se trouve.

Au profit de toute l’organisation

L’amélioration des connaissances de bases de l’acheteur sur les dynamiques de communication et d’affaires dans l’Internet lui permettra également de bonifier l’efficacité des collègues des autres départements en partageant ses trouvailles et ses analyses.  Dans cet esprit, qui seront les premiers à animer un blog interne dans leur organisation respective?

Pour vos collègues ingénieurs!

Ils ne sont pas des spécialistes en approvisionnement.  Dans les phases de R&D, ils se limitent souvent aux sources qui leur ont procuré un certains succès dans le passé.  Disposent-ils vraiment des meilleures sources?  De plus, ils « spécifient » dans leur devis des fournisseurs avec lesquelles vous devez négocier ensuite.  Vos habiletés à repérer efficacement un plus grand nombre de fournisseurs performants augmenteront la valeur du produit développé et votre pouvoir de négociation par la suite.

Pour vos collègues du marketing!

Le respect de leurs promesses de livraison dépend directement des performances des acheteurs.  Les observations et les analyses des acheteurs constituent des informations précieuses pour les aider à pénétrer les marchés où se trouvent ces fournisseurs.

« The computer is not a box, the computer is a doorway »

(Wikinomics p. 267)

L’ordinateur n’est pas un simple outil, mais un passage vers l’Internet.  L’Internet n’est pas un média ou une simple bibliothèque d’informations, mais un environnement pour trouver, qualifier et transiger mondialement.

Toutefois, il ne suffit pas de connaître Google pour localiser et, encore moins, pour qualifier les meilleures fournisseurs dans votre industrie.  Malgré sa puissance, il a ses limites.  Il faut connaître certaines bases sur la configuration et les dynamiques de communications du Web.  Ça vous permettra de savoir où se trouvent les meilleurs environnements de recherche et de qualifier plus efficacement les informations trouvées.

La simple utilisation de la technologie ne compense pas la faiblesse de l’analyse.  Par exemple, même avec des fournisseurs « branchées, une négociation électronique peut s’avérer une catastrophe si le processus de qualification des fournisseurs invités ou les détails de l’appel-d’offres sont déficients.  Au-delà de l’automatisation, ce sont d’abord la maîtrise du processus par l’acheteur et sa capacité d’analyse qui peuvent générer, dans les bonnes conditions, des réductions de coûts oscillant entre 5% et 35%.

Investissez sur vous!

Vous ne le regretterez pas!  Commencez par faire le tour des billets de ce blog, explorer les autres blogs proposés dans mon « blogroll » et la collection de « trésors » sur mon compte Delicious.  Il y a déjà pas mal de « viande » pour amorcer l’actualisation de vos compétences dans cet environnement qui ne cesse d’évoluer.

La CAQ et l’ACGA ont intérêt à incorporer davantage de formations pour améliorer significativement les compétences et les performances des acheteurs sur le Web à tous les niveaux.  C’est une question de compétitivité et de survie pour nos entreprises dans une économie liée électroniquement à l’échelle planétaire.

Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur?

Avant de répondre à la question, il convient de revenir à l’origine de la création du Web.

L’Internet à plus de 50 ans, le saviez-vous?

À des fins militaires au départ, l’internet a pris naissance il y a plus de 50 ans dans le but d’éviter toute interruption de communication entre deux systèmes si un lien de transmission devenait inopérant.

C’est pourquoi l’Internet a toujours été illustré par une toile (Web) où chaque point correspond à un système entreposant et traitant des données.  En plus de lier des systèmes, l’évolution du cadre technologique de l’Internet à favoriser la communication entre les personnes et les entreprises.

La force de la toile dévoile la valeur et la vulnérabilité des intermédiaires

Par extension, en reprenant la métaphore de la « toile » dans laquelle une rupture d’un lien n’empêche pas la transmission de l’information entre les personnes et les systèmes, si un intermédiaire n’ajoute pas de valeur dans la communication, il est destiné à disparaître;  qu’il s’agisse d’un système, d’une personne ou d’une entreprise.

L’exemple des agences de voyage

Non seulement l’Internet a permis de réduire dramatiquement le coût de traitement d’une transaction en liant des systèmes efficacement, mais il a fait ressortir la non-valeur de certains agents de voyage comme simples « passeurs » de billets d’avion.

Dans la mesure où un voyageur achetait un vol vers une destination qu’il visitait régulièrement et qu’il pouvait compléter la transaction en ligne directement avec sa compagnie aérienne préférée, la commission ajoutée au prix par l’agent de voyage pour compléter le même formulaire en ligne s’est avérée inutile .

La valeur d’un agent de voyage vient des conseils qu’il peut offrir pour améliorer la satisfaction du client.   Même à ce chapitre ils sont menacés.  Les environnements Web comme Trip Advisor où les utilisateurs partagent directement leurs impressions de leurs voyages constituent une source de plus en plus crédibles pour orienter les décisions d’achats dans la préparation des voyages.

Le contenu généré par les utilisateurs dans les environnements sociaux Web2.0 est puissant et crédible pour qualifier des fournisseurs.

Qu’en est-il des acheteurs corporatifs?

Revenons à notre question.  Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur?  Prenez un siège et suivez-moi.

Grâce à l’Internet et en combinaison avec la capacité sans cesse croissante des systèmes à analyser une quantité phénoménale d’information,  cette « boîte » électronique est davantage un « cerveau » lié aux meilleures sources d’approvisionnement internationales.

Il convient également de rappeler que peu importe le produit ou le service, l’acheteur franchit toujours, plus ou moins rapidement, les 5 étapes suivantes:TROUVER, QUALIFIER,TRANSIGER, INTÉGRER et APPRÉCIER.

Or, dans la mesure où:

  • les tâches d’un acheteur sont principalement associées à l’étape de la transaction;
  • que la nomenclature du produit (service, technologie ou composante) à acquérir est normalisée dans l’industrie mondialement;
  • que le nombre de fournisseurs est important; et
  • qu’il est possible de lier les systèmes entre eux pour automatiser un maximum de tâches associées à la négociation, à la transaction et à la logistique,

l’acheteur se trouve effectivement dans une position de vulnérabilité et un ordinateur peut le remplacer.

Non seulement ce niveau d’efficacité permet de réduire les coûts totaux d’approvisionnement, mais de réduire le cycle de négociation, de réduire le « time-to-market » et d’améliorer la satisfaction des clients.

Qu’attendez-vous?

Pour ceux et celles qui sont en position de vulnérabilité, où vous situez-vous?  Le déni, la colère, la négociation, la dépression ou l’acceptation?

Pour savoir profiter, il faut d’abord « savoir »!  L’ignorance stimule la crainte.  La connaissance renforce le pouvoir de négociation, d’influence politique et d’attraction.

À suivre…

Efficacité logistique – pour fidéliser vos clients et pour qualifier vos fournisseurs.

Le 30 avril dernier, j’assistais à une conférence organisée par le Centre des Affaires Internationales de Laval Technopole et animée par Monsieur Philippe Gautrais du Groupe GCL sur le thème « Réduisez vos coûts logistiques ».

Comme la fluidité logistique (des informations et des produits/services) constitue mon principal critère de qualification d’un contact dans et en dehors du Web, la présentation de Monsieur Gautrin fut autant intéressante qu’inspirante.

Ce qui m’a frappé, c’est que la logistique, malheureusement encore aujourd’hui, semble être considérée comme une composante instrumentale voire même un mal nécessaire pour certaines entreprises.

Logistique de produits

Dans son sens large et pour les entreprises manufacturières, le concept de logistique fait référence aux ressources, aux processus et aux technologies liés à l’emballage, l’entreposage, la manutention et le transport de produits du fournisseur vers le client et à la gestion des retours des produits non conformes.  C’est ce que j’appelle de la logistique « d’atomes » c’est-à-dire de produits physique devant souvent franchir des frontières.

Logistique d’information

Dans un contexte de développement des relations d’affaires dans l’internet, il faut d’abord se préoccuper de la logistique des « bytes » c’est-à-dire des ressources, des processus et des technologies de production, d’entreposage et de « livraison » des informations requises par le client et transmises par le Web aux systèmes et aux personnes.

Dans les deux cas, la fluidité (vitesse) logistique est fonction de la ressource, du processus ou de la technologie la plus lente.

Stratégique à la satisfaction du client ou à l’évaluation d’un fournisseur!

Dans une économie mondiale liée électroniquement par l’Internet, l’efficacité logistique est plutôt une composante stratégique trop souvent négligée.   Au-delà de la qualité et du prix d’un produit (service), les entreprises sont surtout qualifiées par la fiabilité à livrer les résultats à la satisfaction et au rythme de chaque client toujours plus exigeants et de moins en moins tolérants.

Avant de livrer des produits aux clients, les entreprises doivent « livrer » les informations au rythme de leurs clients avant et après la confirmation de la transaction.   De plus, les clients ne sont pas statiques:  ils évoluent.  Ce sont les conditions essentielles pour nourrir une relation profitable à long terme.

Pour les qualifier, les entreprises ont intérêt à raffiner leurs questions de qualification et à évaluer la vitesse de réponse des fournisseurs dans les cinq étapes fondamentales de leur relation avec eux: identification, qualification, transaction, intégration et appréciation.  Leur vitesse de réaction à répondre à vos questions précises, avant la transaction, est un indice puissant de leur capacité à vous servir une fois qu’ils auront reçu la confirmation de la commande.

Wei ou Ji

À la fin de sa présentation, Monsieur Gautrais nous partageait que le mot crise en chinois comporte une double signification: danger (Wei) et opportunité (Ji). J’aime bien cette complémentarité qui réfère à une « danse » entre les deux concepts et qui incite à l’action.

En cette période d’instabilité économique et dans un environnement en apparence chaotique comme le Web, il est temps que les chefs d’entreprises et leurs gestionnaires changent leur regard et qu’ils réalisent que l’efficacité logistique n’est pas une simple fonction à gérer, mais un avantage stratégique à exploiter.

Ce facteur est à la base de mes premières transactions internationales dans le Web et constitue toujours mon élément clé de qualification de contacts d’affaires dans et à l’extérieur de l’Internet.

Alibaba – une caverne aux trésors ou un labyrinthe énergivore?

Créé en 1999 et s’approchant du cap de 2 millions de fournisseurs, Alibaba.com est un centre d’affaires sur le Web, une colossale place de marché électronique B2B permettant de repérer des fournisseurs de produits manufacturés principalement en Chine et ailleurs dans le monde.

De la foire commerciale à la place de marché électronique

Intimidés par l’environnement technologique et limités par leur analphabétisme Web, la majorité des dirigeants d’entreprise affirmeront que rien ne vaut le contact humain « en personne » pour développer leurs affaires.  Histoire de faire évoluer leurs paradigmes, voici le témoignage d’un dirigeant français établit à Hong-Kong qui souligne l’importance stratégique d’une place de marché comme Alibaba en combinaison avec une approche traditionnelle pour le développement de ses affaires internationales.

Pour comprendre la position d’Alibaba dans l’échiquier mondial des relations B2B, voici un interview de Baptiste Rubat du Mérac du Journal du Net réalisé par échanges de courriels avec le pdg Jack Ma.

Qualifier l’environnement Web avant les fournisseurs!

Malgré l’attrait d’une telle collection de fournisseurs potentielles, pour éviter de mauvaises surprises et peu importe l’environnement Web, il convient d’analyser ce dernier en profondeur.

Le même auteur proposait récemment aux novices de cet environnement Web ses 5 conseils pour bien acheter en Chine avec Alibaba

1. Ne pas prendre Alibaba pour ce qu’il n’est pas
2. Savoir précisément ce que l’on cherche
3. Garder en tête le modèle économique d’Alibaba
4. Détecter les mauvais fournisseurs
5. Utiliser un tiers de confiance

En complément, je vous propose ces quelques questions avant d’amorcer toutes communications avec un nouveau partenaire d’affaires trouvé dans un environnement Web:

  • Comment fonctionne cet environnement Web?
  • Quels sont les intérêts des administrateurs?
  • Qui sont les entreprises actives?
  • Est-ce que ce sont des manufacturiers ou des intermédiaires sans valeur réelle?
  • Quel est le processus d’enregistrement de ces entreprises?
  • Existe-t-il un processus de qualification pour les entreprises avant ou après leur enregistrement?

Il y a une différence significative entre le coût d’acquisition et le coût total d’approvisionnement.  Investissez du temps à mieux comprendre la nature, le fonctionnement et les composantes de chaque environnement. Vous gagnerez ainsi du temps précieux dans les phases de qualification des nouveaux fournisseurs trouvés tout en diminuant le risque de coûts supplémentaires imprévus une fois la première transaction complétée.

La faiblesse du processus de qualification d’un fournisseur avant une transaction peut se traduire en une cascade de coûts diminuant autant la marge bénéficiaire que la qualité de la relation avec les clients.

Les acheteurs corporatifs ayant déjà fait des transactions grâce à Alibaba ou tout autre environnement Web du même acabit, auraient tout intérêt à se mettre en réseau et à partager leurs meilleures pratiques ainsi que les erreurs à ne pas répéter.  Vous êtes intéressés?  Faites-moi signe!

Surveiller l’évolution d’Alibaba et de vos compétiteurs automatiquement

Ceux pour qui les trois lettres RSS ne signifient rien, c’est à votre avantage de vous y intéresser dès que possible par ce court vidéo.  Comprendre leur signification et organiser votre lecteur de flux RSS simplifiera grandement votre veille dans l’Internet et vous rendra beaucoup plus efficace.

En ce qui concerne Alibaba, il est possible de vous inscrire au flux RSS de tout l’environnement ou d’une catégorie de produit très spécifique.  Ainsi et sans avoir à consulter le site d’Alibaba, aussitôt qu’un fournisseur enregistrera un nouveau produit dans cette catégorie, votre lecteur RSS colligera automatiquement cette nouvelle information.  Vous n’aurez qu’à suivre l’évolution des nouveautés ou de vos compétiteurs aussi simplement.

À suivre…

Selon l’industrie, Alibaba n’est pas le seul et pas nécesssairement le premier centre d’affaires Web que j’exploiterais pour repérer et qualifier de nouveaux partenaires d’affaires localement et internationalement.  J’élaborerai davantage sur l’univers méconnu des centres d’affaires Web B2B dans de futurs billets.

11 raisons pourquoi un acheteur devrait bloguer!

N.B. Pour ce billet et même s’il existe une différence importante, j’intègrerai le gestionnaire en approvisionnement au concept d’acheteur.

Pour aider nos collègues du comité organisateur et les gestionnaires canadiens en approvisionnement à apprivoiser le Web à leur profit, nous avons initié ce blog dédié au prochain congrès national de l’ACGA.  By the way, thanks Les for your support!

En m’inspirant du « call for presenters » lancé pour recruter des conférenciers pour l’événement (trop tard, le programme est complet et alléchant), nous avons lancé cette invitation à venir bloguer avec nous! Nous espérons inspirer et guider quelques audacieux à expérimenter le plaisir d’écrire un billet susceptible de générer des dialogues passionnants avec leurs pairs.  Il faut savoir que l’ACGA compte plus de 40 000 membres au Canada.  Savez-vous combien de suggestions de billets nous avons reçues depuis cette invitation???  Un gros 0, nothing, niet, pas l’ombre d’une suggestion.  ;-(

Sincèrement, je pensais bien qu’il serait un peu difficile de faire bouger ces professionnels travaillant surtout dans l’ombre.  Je sais bien que ce sont surtout les pros du marketing qui font le plus de « bruit » dans l’Internet, mais là je trouve ça pour le moins gênant.

OK, je me retrousse les manches.  En fait et sans le savoir, c’est notre cher président qui m’a lancé ce défi.

En m’inspirant de Pourquoi une PME devrait avoir un blog: 10 raisons concrètes et de Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires,  voici donc mes 11 raisons pourquoi un acheteur devrait le faire.

1- Pour « réseauter » avec ses pairs

Les leaders sont naturellement généreux.  En partageant vos trouvailles, vos idées, vos expériences et votre humour, d’autres se sentiront interpellés et auront le goût de partager leur appréciation, des points vues complémentaires ou des objections pour vous rendre meilleur.  Je peux bien vous servir ces vieux clichés « Donnez, l’on vous donnera! » ou « Nous récoltons ce que nous semons ». Dans le Web, il y a une toile de passionnés qui ne demande pas mieux que de vous aider si vous partagez votre passion; pas vos communiqués de presse.

Dans le même esprit, vous avez tout intérêt à partager vos commentaires dans les autres blogs.  Ça vous permettra de stimuler ou de participer un dialogue avec d’autres passionnés.  Qui sait?  Ils auront peut-être le goût de venir contribuer à la dynamique de votre blog.

Psst! Juste entre nous, le blog du congrès constitue une excellente occasion de vous exercer avant de le faire pour votre propre organisation.

2- Pour la veille

Peu importe sa profession et sa passion, pour écrire des billets intéressants et stimulants, il convient d’être « branché » aux meilleures sources d’information.  Le blogueur ne cherche pas qu’à informer ou à épater, mais à générer un dialogue susceptible de bonifier sa propre réflexion;  c’est profitable pour lui et son entreprise.

Pour vous doter d’un tableau de bord en veille stratégique dans l’Internet, vous ai-je déjà parlé de Delicious et de fil RSS?

3- Pour le référencement
Même si vos recherches se font dans le plus grand secret et que vous avez intérêt à protéger vos sources, il y a des congrès auquels vous participerez (bon OK, c’est une « plug »), des études que vous consultez, des défis que d’autres doivent relever, des contraintes que vous n’êtes pas seul à vivre et bien d’autres sujets que vous pouvez partager en toute transparence et authenticité.

Les mots clés dans vos billets sont autant de « portes » d’entrée sur votre environnement corporatif que Google peut proposer à un chercheur d’information; qu’il s’agisse d’un collègue, d’un pair, d’un fournisseur et, même, d’un client.  Les chercheurs les plus actifs dans le Web pourront accéder à votre contenu plus naturellement et vous permettre de faire d’agréables découvertes.

4- Pour le dialogue

Un blog n’est pas un simple canal de diffusion d’information dans le Web.  Un blog est une invitation permanente à échanger avec d’autres.  Eh oui, il se peut qu’on vous partage des commentaires moins élogieux.  Généralement fait de manière constructive, ils peuvent servir à améliorer votre maîtrise du sujet partagé ou certains aspects même de votre organisation.  Pourquoi pas, personne n’est parfait!  Rassurez-vous et avant leur publication, vous pouvez modérer les commentaires ne cadrant pas avec le sujet ou qui sont carrément vulgaires.

Ah oui, comme vous êtes plutôt « frileux » à bloguer, vous pouvez imaginez que le réflexe de vos pairs à commenter vos billets ne viendra pas rapidement.   Je l’observe avec mon blog destiné principalement aux actionnaires et aux chefs d’entreprises.

Il se peut donc que votre blog stimule plutôt un coup de téléphone, une invitation par courriel, un accueil plus chaleureux de votre fournisseur ou permet de « casser la glace » pour une discussion plus intéressante à votre prochaine foire commerciale.  Ce sont des avantages co-latéraux que j’apprécie.

5- Pour motiver et éduquer vos collègues

Il faut savoir qu’il est possible de bloguer à l’intérieur d’un environnement Web sécurisé pour les collègues de son organisation.  Les informations ainsi partagées peuvent servir à faciliter la formation et l’intégration d’un nouveau collègue dans le département.  Au-delà de l’exécution des tâches à accomplir, la compréhension de la culture du dirigeant et de l’organisation permet à chaque membre de l’équipe de donner un sens à leurs actions.

En plus de vos collègues en approvisionnement, vous pouvez aider les autres gestionnaires à mieux comprendre la dynamique des acheteurs dans l’Internet pour améliorer leurs performances dans le Web à tisser des liens avec de nouveaux clients.   Comme suggéré dans mon billet L’approvisionnement, base des succès en marketing, vos recherches de nouveaux fournisseurs étrangers peuvent procurer des informations précieuses pour vos collègues en marketing pour planifier une pénétration des marchés où sont situés ces mêmes fournisseurs.

Les ingénieurs responsables de la conception de nouveaux produits ne sont pas nécessairement des experts dans le repérage et la qualification de nouveaux fournisseurs.  Ils sont généralement ceux qui spécifient les fournisseurs à intégrer dans leurs créations vous laissant le soin de négocier le prix par la suite.  Considérant que certaines études ont démontré que votre contribution au début du cycle de création de produit peut générer jusqu’à 18% de réduction de coûts à la fin, il devient stratégique de leur partager votre savoir-faire.

6- Pour la propagation automatique de l’information

Que les destinataires soient internes ou externes, qu’il s’agisse de générer un « newsletter » sans travail supplémentaire (remarquez la fenêtre dans le coin supérieur droit de ce blog) ou de procurer une capacité de s’inscrire à votre fil RSS, ces fonctionnalités comprises dans la structure d’un blog permet de générer une transmission efficace sans trop d’effort.

7- Pour attirer les fournisseurs les plus « branchés »

Tous les acheteurs le savent: le prix d’acquisition n’est qu’une composante du coût total d’approvisionnement.  À prix et qualité de produit égaux, le fournisseur capable de répondre rapidement à vos requêtes et pouvant s’intégrer facilement avec votre équipe, vos processus et, surtout, vos systèmes informatiques constituera un partenaire de choix au succès de votre organisation.  Imaginez où se trouvent ces perles rares!  Ils sont dans le Web depuis un bon moment déjà et savent comment se démarquer.

8- Pour tenir vos fournisseurs actuels vigilants et les nouveaux prêts à vous servir!

Sans les nommer et en partageant vos défis, vos attentes ou vos expériences d’horreur en inefficacité logistique, en difficulté d’intégration après avoir confirmé votre commande, en mauvais service à la clientèle ou la piètre gestion des retours, vous lancez un message aux fournisseurs actuels d’ajuster le tir.

Pour les nouveaux, ça leur permettra de vous préparer une offre qui se traduira par une relation profitable après avoir reçu votre commande.

9- Pour rassurer

Si vous êtes en phase d’implantation d’un nouveau système (ERP, WMS, SCM, CRM, RFID) ou si vous modifiez certains de vos processus, l’information régulière permettra de rassurer votre équipe et vos fournisseurs.

Par exemple et sans dévoiler votre stratégie, en partageant le fruit de vos recherches sur les conditions pour organiser une enchère inversée profitable pour toutes les parties, vous communiquez votre intention que ce processus soit gagnant-gagnant.  Vous contribuez ainsi à rassurer ceux qui ont vécu de mauvaises expériences dans le passé avec d’autres donneurs-d’ordres ou les nouveaux fournisseurs qui ne savent rien de ce processus de négociation électronique.

Le partage de votre vision en gestion de votre équipe et de l’intégrité de vos fournisseurs pourrait rassurer également les clients de votre entreprise.  Avez-vous déjà entendu parlé du programme C-TPAT ou PEP?

10- Pour recruter de nouveaux talents…

Un blog peut être utilisé explicitement pour faciliter le recrutement de ressources humaines.  Au-delà des mots, ce sont vos valeurs qui surgiront à travers vos billets et qui inspireront davantage; soit pour collaborer, soit pour travailler avec vous.

Les blogs ont démontré leur valeur pour attirer les talents dans les organisations.  Les jeunes talents qualifient souvent le niveau de culture Web2.0 d’une organisation avant de les approcher.  Les plus « allumés » vont même s’offrir pro-activement à des organisations qui les inspirent.

11- …ou pour attirer l’attention!

Les chasseurs de têtes sont très actifs dans le Web et dans certains réseaux spécialisés comme LinkedIn pour repérer des champions.  Souhaitez-vous améliorer votre sort?  Il existe plusieurs exemples en ce sens dans les blogs.

Qu’attendez-vous pour venir bloguer avec nous maintenant?

P.S.  Nathalie, qu’en penses-tu?

Delicious, un outil tout simplement délicieux!

Un des éléments qui me passionnent dans l’Internet, est la découverte et le réseautage avec des passionnés.  Il y a quelque temps et grâce à Philippe Martin, j’ai fait l’agréable découverte d’une d’entre elles:  Florence Meichel.  Suite à son billet, voici quelques précisions pourquoi j’apprécie de plus en plus utiliser Delicious pour colliger, organiser et partager mes favoris d’adresses Web (URL) dans l’Internet.

Au moment d’écrire ces lignes, j’ai déjà 330 favoris enregistrés, commentés, « taggés » et disponibles publiquement dans l’Internet.  Avec ses presque 6500 favoris, je n’ai pas l’intention de rivaliser avec mon copain Philippe.

En fait, Delicious constitue mon premier blog de références.  J’ai démarré la gestion de mon compte pour permettre aux participants de mes formations de consulter à loisir les références partagées et de profiter des autres trouvailles que je découvre progressivement.

Voici un court vidéo pour mieux « visualier » cette application.

Se créer un réseau de chercheurs d’inspirations et de solutions

À partir de mon propre compte, je peux repérer d’autres personnes ayant enregistré les même favoris dans tout le réseau Delicious mondialement.  Leur nombre est indiqué à droite du favori dans un fond bleu.

Ce nombre indique les détenteurs d’un compte Delicious ayant soit une perspective d’analyse de Web similaire à la mienne, soit une sensibilité à certains sujets qui m’intéressent.  Parmi eux, je peux certainement trouver au moins un veilleur qui se distingue par la qualité de ses trouvailles.

En prenant soin d’explorer et de qualifier les trouvailles des autres, il est possible de développer votre réseau de veilleurs Web en devenant un « fan » de ceux qui vous intéressent (consulter onglet « Network » en haut de la page).  Ainsi, vous pourrez suivre l’évolution du fruit de leurs recherches dans le Web.

Le tag – puissant levier à la veille stratégique et concurrentielle

Chaque favori est catégorisé par au moins un tag c’est-à-dire un mot clé représentant l’essentiel du contenu du favori enregistré.  Voici quelques petits trucs précieux pour vous permettre de l’exploiter au-delà de la simple banque de références:

  1. Il est possible d’interroger un seul tag de la banque de favoris de n’importe quel compte Delicous public.  Ainsi, cela vous permet de concentrer votre recherche en fonction de mots clés spécifiques.
  2. Vous pouvez vous inscrire au flux RSS d’un compte Delicious au complet ou celui d’un tag précis pour être informé automatiquement de tout nouvel enregistrement.
  3. Vous pouvez même vous inscrire à un tag pour « intercepter » les trouvailles d’autres abonnés de tout le réseau Delicious ayant enregistré un favori public avec ce même tag.

Le commentaire – pour vous souvenir et/ou transmettre un message à votre réseau.

Généralement, j’inscris un commentaire avec chaque favori enregistré pour souligner l’essentiel de son contenu, pour aider la compréhension de ceux de mon réseau qui s’intéressent à mes trouvailles ou pour leur faire un petit clin d’oeil au passage.

Ce qui manque à mon bonheur…

Ce que je n’ai pas encore trouvé, c’est le moyen d’identifier le propriétaire de certains comptes Delicious de manière à pouvoir entrer en contact avec ceux qui m’épatent ou avec ceux avec qui j’aimerais échanger davantage.

Et vous, comment exploitez-vous Delicious?   Peut-être utilisez-vous une autre application pour gérer vos trouvailles?

L'approvisionnement, base des succès en marketing.

À mes débuts d’exploration de l’Internet, c’est le formidable potentiel de réseautage d’affaires internationales au bout des doigts qui m’a immédiatement fasciné et passionné.  Ma principale motivation était d’aider les manufacturiers à trouver de nouveaux marchés étrangers par le repérage et la qualification de contacts directement dans l’Internet;  sans déplacement.

Je me suis alors dit, si je veux vendre aux acheteurs corporatifs dans l’Internet, qui sont-ils?  Où sont-ils dans l’Internet?  Quels environnements fréquentent-ils pour transiger?  Quelles sont leurs processus de repérage, de qualification, de négociation, d’intégration et d’évaluation de leurs fournisseurs dans l’Internet?  Quelles technologies utilisent-ils pour « réseauter » électroniquement avec leurs fournisseurs?  Quelles sont leurs attentes en matière d’efficacité logistique?

J’ai alors amorcé une veille stratégique en approvisionnement international dans l’Internet depuis ce temps qui m’a inspiré mes premières importantes transactions et continue de nourrir mes stratégies de développement d’affaires internationales dans l’Internet.

Pendant que la majorité des professionnels du Web ne s’intéressaient à cet environnement qu’à des fins de communication-marketing et surtout pour des relations B2C, c’est plutôt l’approvisionnement qui a attiré mon attention dans les relations B2B;  et pour cause.

Premièrement, un(1) dollar sauvé en approvisionnement correspond à un(1) dollar en profit brut avant impôt.  Pour un même niveau de profit, cela nécessite un effort de marketing-vente nettement supérieur. Deuxièmement, le volume des transactions B2B étaient, et encore aujourd’hui, nettement supérieur au volume B2C.

La performance d’une entreprise et la crédibilité des équipes de marketing dépend de la performance de leurs collègues en approvisionnement.

Cet intérêt pour l’approvisionnement m’a amené à découvrir que, pendant que les équipes de marketing s’accaparaient trop souvent le crédit des performances d’une organisation, l’efficacité et l’agilité des professionnels en approvisionnement étaient fondamentales aux résultats de leurs collègues et de l’entreprise en générale.  Les leaders mondiaux dans leur industrie l’ont compris en disposant d’un vice-président approvisionnement autour de la table des décisions stratégiques.

J’aimerais donc inviter les actionnaires et les dirigeants d’entreprises à penser autrement et à visualiser comment ils pourraient transformer leurs gestionnaires en approvisionnement en fournisseurs de performances pour l’organisation et en éclaireurs du développement de leurs affaires?

Considérant qu’une chaîne d’approvisionnement (et l’Internet d’ailleurs) est aussi rapide que la plus lente de ses composantes ET que la capacité des équipes de marketing à livrer les résultats promis aux clients est fondamentalement et directement liée à la capacité de leurs collègues en approvisionnement de qualifier des fournisseurs capables de livrer et de réagir selon les attentes des clients, comment Internet(Web) peut-il aider les professionnels en approvisionnement;

  1. à repérer et à qualifier de nouveaux fournisseurs « agiles » localement et mondialement?
  2. à être plus efficace, plus soucieux et plus synchronisés aux besoins des clients?

Au chapître 10 du livre Competing in a flat world, les auteurs recommandent de partager aux équipes de marketing les informations précieuses recueillies par les professionnels en approvisionnement « sur le terrain » lorsqu’ils visitent des pays étrangers pour qualifier de nouveaux fournisseurs ou pour faire évoluer leurs affaires avec leurs fournisseurs existants.

En alimentant ainsi leurs collègues en marketing, ces derniers peuvent mieux évaluer et planifier les stratégies pour «vendre à la source ». Dans cet esprit, comment les professionnels en approvisionnement peuvent devenir de meilleurs « éclaireurs » en opportunités d’affaires pour leur entreprise :

  1. en exploitant l’Internet lorsqu’ils voyagent à l’étranger?
  2. en observant comment leurs partenaires étrangers exploitent l’Internet?
  3. directement dans l’Internet de leurs bureaux?

Ces questions pourraient animer d’intéressantes discussions au sein de vos organisations, au sein des clubs du Groupement des chefs d’entreprises du Québec (et +) et avec vos partenaires d’affaires localement et mondialement.

Ne vous gênez surtout pas pour partager votre vision et vos suggestions de réponses dans ce blog.  Vous contribuerez à bonifier la réflexion sur le sujet.