Le Web au profit de votre “chaîne” d’approvisionnement
En fait, c’est le titre d’une conférence que j’ai donnée récemment auprès de dirigeants et de gestionnaires en approvisionnement d’entreprises exportatrices de Laval.
Le Web et l’approvisionnement sont intimement liés!
Grâce à Google qui a procuré la plus puissante “fenêtre” d’exploration de l’histoire de l’humanité (pour le moment), le Web est devenu l’environnement par excellence pour les “acheteurs” d’information, d’expertises, de produits et de services.
Le Web et l’approvisionnement ont également ceci de commun qu’ils sont souvent perçus comme “instrumentals” aux activités de l’entreprise. En fait, c’est tout le contraire. Ils sont tous deux stratégiques à leurs succès et leurs profits. Leur sous-exploitation provient essentiellement de connaissances plus que limitées des leaders dans les deux cas.
Et vous?
Peu importe la localisation de vos fournisseurs, gérez-vous des “chaînes” ou de véritables “toiles” d’approvisionnement liées électroniquement et humainement?
“Building products is easy. Supply chain is hard!”
Pour vous inspirer davantage, voici une autre conférence (1,5 hre) de Thomas L. Friedman, auteur de “The world is flat”, donnée au MIT en 2005. Les exemples de vélocité et d’agilité des “toiles” d’approvisionnement atteintes grâce à l’intégration des technologies d’informations liées par l’Internet sont étonnants.
Imaginez, nous ne sommes qu’au début de l’apprivoisement du potentiel de développement des affaires dans l’Internet ou le Web!
Soyez le “maillon” fort de votre organisation!
Pour rassurer mes amis(es) membres de la CAQ et/ou de l’ACGA, j’ai toujours considéré l’approvisionnement comme une fonction stratégique à la satisfaction des clients, à la base des succès marketing et à la rentabilité des entreprises. De plus, un intermédiaire qui ajoute de la valeur constamment, bonifie sa position dans son réseau d’affaires et dans cette “toile” qu’est Internet.
Trouver et qualifier les meilleurs “maillons” de votre chaîne d’approvisionnement
Cependant, il y a une grande différence entre bien faire les choses et faire la bonne chose. Pour assurer l’intelligence d’un tel “cerveau” électronique auquel je faisais référence dans mon billet précédent, les informations de vos fournisseurs doivent être liées à vos propres systèmes. Pour assurer la satisfaction de vos clients, l’efficacité logistique de vos fournisseurs doivent vous permette de livrer de façon fiable des réponses et des résultats au rythme requis par vos clients.
Une entreprise n’est pas uniquement responsable des processus qu’elle contrôle. Elle est également tributaire de ceux de ses partenaires sélectionnés.
Même lié électroniquement, un seul “canard boîteux” de votre chaîne d’approvisionnement peut constituer un “grain de sable” à votre fluidité logistique et nuire ainsi à la satisfaction de vos clients. Comme ces derniers ont Google pour trouver des alternatives, votre entreprise n’est qu’à un click de vos compétiteurs; localement et mondialement.
Pour le bénéfice de l’acheteur d’abord!
Par conséquent et en plus d’augmenter les occasions d’obtenir le meilleur prix disponible sur le marché, l’amélioration des performances d’un acheteur à repérer et à qualifier sur le Web les meilleurs fournisseurs (”maillons”) mondialement contribue à rendre les fournisseurs actuels plus vigilants, la chaîne d’approvisionnement plus efficace et les clients plus satisfaits. L’acheteur renforce ainsi sa valeur “politique” au sein de sa propre organisation et de la chaîne d’approvisionnement dans laquelle il se trouve.
Au profit de toute l’organisation
L’amélioration des connaissances de bases de l’acheteur sur les dynamiques de communication et d’affaires dans l’Internet lui permettra également de bonifier l’efficacité des collègues des autres départements en partageant ses trouvailles et ses analyses. Dans cet esprit, qui seront les premiers à animer un blog interne dans leur organisation respective?
Pour vos collègues ingénieurs!
Ils ne sont pas des spécialistes en approvisionnement. Dans les phases de R&D, ils se limitent souvent aux sources qui leur ont procuré un certains succès dans le passé. Disposent-ils vraiment des meilleures sources? De plus, ils “spécifient” dans leur devis des fournisseurs avec lesquelles vous devez négocier ensuite. Vos habiletés à repérer efficacement un plus grand nombre de fournisseurs performants augmenteront la valeur du produit développé et votre pouvoir de négociation par la suite.
Pour vos collègues du marketing!
Le respect de leurs promesses de livraison dépend directement des performances des acheteurs. Les observations et les analyses des acheteurs constituent des informations précieuses pour les aider à pénétrer les marchés où se trouvent ces fournisseurs.
“The computer is not a box, the computer is a doorway”
(Wikinomics p. 267)
L’ordinateur n’est pas un simple outil, mais un passage vers l’Internet. L’Internet n’est pas un média ou une simple bibliothèque d’informations, mais un environnement pour trouver, qualifier et transiger mondialement.
Toutefois, il ne suffit pas de connaître Google pour localiser et, encore moins, pour qualifier les meilleures fournisseurs dans votre industrie. Malgré sa puissance, il a ses limites. Il faut connaître certaines bases sur la configuration et les dynamiques de communications du Web. Ça vous permettra de savoir où se trouvent les meilleurs environnements de recherche et de qualifier plus efficacement les informations trouvées.
La simple utilisation de la technologie ne compense pas la faiblesse de l’analyse. Par exemple, même avec des fournisseurs “branchées, une négociation électronique peut s’avérer une catastrophe si le processus de qualification des fournisseurs invités ou les détails de l’appel-d’offres sont déficients. Au-delà de l’automatisation, ce sont d’abord la maîtrise du processus par l’acheteur et sa capacité d’analyse qui peuvent générer, dans les bonnes conditions, des réductions de coûts oscillant entre 5% et 35%.
Investissez sur vous!
Vous ne le regretterez pas! Commencez par faire le tour des billets de ce blog, explorer les autres blogs proposés dans mon “blogroll” et la collection de “trésors” sur mon compte Delicious. Il y a déjà pas mal de “viande” pour amorcer l’actualisation de vos compétences dans cet environnement qui ne cesse d’évoluer.
La CAQ et l’ACGA ont intérêt à incorporer davantage de formations pour améliorer significativement les compétences et les performances des acheteurs sur le Web à tous les niveaux. C’est une question de compétitivité et de survie pour nos entreprises dans une économie liée électroniquement à l’échelle planétaire.
Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur?
Avant de répondre à la question, il convient de revenir à l’origine de la création du Web.
L’Internet à plus de 50 ans, le saviez-vous?
À des fins militaires au départ, l’internet a pris naissance il y a plus de 50 ans dans le but d’éviter toute interruption de communication entre deux systèmes si un lien de transmission devenait inopérant.
C’est pourquoi l’Internet a toujours été illustré par une toile (Web) où chaque point correspond à un système entreposant et traitant des données. En plus de lier des systèmes, l’évolution du cadre technologique de l’Internet à favoriser la communication entre les personnes et les entreprises.
La force de la toile dévoile la valeur et la vulnérabilité des intermédiaires
Par extension, en reprenant la métaphore de la “toile” dans laquelle une rupture d’un lien n’empêche pas la transmission de l’information entre les personnes et les systèmes, si un intermédiaire n’ajoute pas de valeur dans la communication, il est destiné à disparaître; qu’il s’agisse d’un système, d’une personne ou d’une entreprise.
L’exemple des agences de voyage
Non seulement l’Internet a permis de réduire dramatiquement le coût de traitement d’une transaction en liant des systèmes efficacement, mais il a fait ressortir la non-valeur de certains agents de voyage comme simples “passeurs” de billets d’avion.
Dans la mesure où un voyageur achetait un vol vers une destination qu’il visitait régulièrement et qu’il pouvait compléter la transaction en ligne directement avec sa compagnie aérienne préférée, la commission ajoutée au prix par l’agent de voyage pour compléter le même formulaire en ligne s’est avérée inutile .
La valeur d’un agent de voyage vient des conseils qu’il peut offrir pour améliorer la satisfaction du client. Même à ce chapitre ils sont menacés. Les environnements Web comme Trip Advisor où les utilisateurs partagent directement leurs impressions de leurs voyages constituent une source de plus en plus crédibles pour orienter les décisions d’achats dans la préparation des voyages.
Le contenu généré par les utilisateurs dans les environnements sociaux Web2.0 est puissant et crédible pour qualifier des fournisseurs.
Qu’en est-il des acheteurs corporatifs?
Revenons à notre question. Un ordinateur peut-il remplacer un acheteur? Prenez un siège et suivez-moi.
Grâce à l’Internet et en combinaison avec la capacité sans cesse croissante des systèmes à analyser une quantité phénoménale d’information, cette “boîte” électronique est davantage un “cerveau” lié aux meilleures sources d’approvisionnement internationales.
Il convient également de rappeler que peu importe le produit ou le service, l’acheteur franchit toujours, plus ou moins rapidement, les 5 étapes suivantes:TROUVER, QUALIFIER,TRANSIGER, INTÉGRER et APPRÉCIER.
Or, dans la mesure où:
- les tâches d’un acheteur sont principalement associées à l’étape de la transaction;
- que la nomenclature du produit (service, technologie ou composante) à acquérir est normalisée dans l’industrie mondialement;
- que le nombre de fournisseurs est important; et
- qu’il est possible de lier les systèmes entre eux pour automatiser un maximum de tâches associées à la négociation, à la transaction et à la logistique,
l’acheteur se trouve effectivement dans une position de vulnérabilité et un ordinateur peut le remplacer.
Non seulement ce niveau d’efficacité permet de réduire les coûts totaux d’approvisionnement, mais de réduire le cycle de négociation, de réduire le “time-to-market” et d’améliorer la satisfaction des clients.
Qu’attendez-vous?
Pour ceux et celles qui sont en position de vulnérabilité, où vous situez-vous? Le déni, la colère, la négociation, la dépression ou l’acceptation?
Pour savoir profiter, il faut d’abord « savoir »! L’ignorance stimule la crainte. La connaissance renforce le pouvoir de négociation, d’influence politique et d’attraction.
Efficacité logistique - pour fidéliser vos clients et pour qualifier vos fournisseurs.
Le 30 avril dernier, j’assistais à une conférence organisée par le Centre des Affaires Internationales de Laval Technopole et animée par Monsieur Philippe Gautrais du Groupe GCL sur le thème “Réduisez vos coûts logistiques”.
Comme la fluidité logistique (des informations et des produits/services) constitue mon principal critère de qualification d’un contact dans et en dehors du Web, la présentation de Monsieur Gautrin fut autant intéressante qu’inspirante.
Ce qui m’a frappé, c’est que la logistique, malheureusement encore aujourd’hui, semble être considérée comme une composante instrumentale voire même un mal nécessaire pour certaines entreprises.
Logistique de produits
Dans son sens large et pour les entreprises manufacturières, le concept de logistique fait référence aux ressources, aux processus et aux technologies liés à l’emballage, l’entreposage, la manutention et le transport de produits du fournisseur vers le client et à la gestion des retours des produits non conformes. C’est ce que j’appelle de la logistique “d’atomes” c’est-à-dire de produits physique devant souvent franchir des frontières.
Logistique d’information
Dans un contexte de développement des relations d’affaires dans l’internet, il faut d’abord se préoccuper de la logistique des “bytes” c’est-à-dire des ressources, des processus et des technologies de production, d’entreposage et de “livraison” des informations requises par le client et transmises par le Web aux systèmes et aux personnes.
Dans les deux cas, la fluidité (vitesse) logistique est fonction de la ressource, du processus ou de la technologie la plus lente.
Stratégique à la satisfaction du client ou à l’évaluation d’un fournisseur!
Dans une économie mondiale liée électroniquement par l’Internet, l’efficacité logistique est plutôt une composante stratégique trop souvent négligée. Au-delà de la qualité et du prix d’un produit (service), les entreprises sont surtout qualifiées par la fiabilité à livrer les résultats à la satisfaction et au rythme de chaque client toujours plus exigeants et de moins en moins tolérants.
Avant de livrer des produits aux clients, les entreprises doivent “livrer” les informations au rythme de leurs clients avant et après la confirmation de la transaction. De plus, les clients ne sont pas statiques: ils évoluent. Ce sont les conditions essentielles pour nourrir une relation profitable à long terme.
Pour les qualifier, les entreprises ont intérêt à raffiner leurs questions de qualification et à évaluer la vitesse de réponse des fournisseurs dans les cinq étapes fondamentales de leur relation avec eux: identification, qualification, transaction, intégration et appréciation. Leur vitesse de réaction à répondre à vos questions précises, avant la transaction, est un indice puissant de leur capacité à vous servir une fois qu’ils auront reçu la confirmation de la commande.
Wei ou Ji
À la fin de sa présentation, Monsieur Gautrais nous partageait que le mot crise en chinois comporte une double signification: danger (Wei) et opportunité (Ji). J’aime bien cette complémentarité qui réfère à une “danse” entre les deux concepts et qui incite à l’action.
En cette période d’instabilité économique et dans un environnement en apparence chaotique comme le Web, il est temps que les chefs d’entreprises et leurs gestionnaires changent leur regard et qu’ils réalisent que l’efficacité logistique n’est pas une simple fonction à gérer, mais un avantage stratégique à exploiter.
Ce facteur est à la base de mes premières transactions internationales dans le Web et constitue toujours mon élément clé de qualification de contacts d’affaires dans et à l’extérieur de l’Internet.
Alibaba - une caverne aux trésors ou un labyrinthe énergivore?
Créé en 1999 et s’approchant du cap de 2 millions de fournisseurs, Alibaba.com est un centre d’affaires sur le Web, une colossale place de marché électronique B2B permettant de repérer des fournisseurs de produits manufacturés principalement en Chine et ailleurs dans le monde.
De la foire commerciale à la place de marché électronique
Intimidés par l’environnement technologique et limités par leur analphabétisme Web, la majorité des dirigeants d’entreprise affirmeront que rien ne vaut le contact humain “en personne” pour développer leurs affaires. Histoire de faire évoluer leurs paradigmes, voici le témoignage d’un dirigeant français établit à Hong-Kong qui souligne l’importance stratégique d’une place de marché comme Alibaba en combinaison avec une approche traditionnelle pour le développement de ses affaires internationales.
Pour comprendre la position d’Alibaba dans l’échiquier mondial des relations B2B, voici un interview de Baptiste Rubat du Mérac du Journal du Net réalisé par échanges de courriels avec le pdg Jack Ma.
Qualifier l’environnement Web avant les fournisseurs!
Malgré l’attrait d’une telle collection de fournisseurs potentielles, pour éviter de mauvaises surprises et peu importe l’environnement Web, il convient d’analyser ce dernier en profondeur.
Le même auteur proposait récemment aux novices de cet environnement Web ses 5 conseils pour bien acheter en Chine avec Alibaba
En complément, je vous propose ces quelques questions avant d’amorcer toutes communications avec un nouveau partenaire d’affaires trouvé dans un environnement Web:
- Comment fonctionne cet environnement Web?
- Quels sont les intérêts des administrateurs?
- Qui sont les entreprises actives?
- Est-ce que ce sont des manufacturiers ou des intermédiaires sans valeur réelle?
- Quel est le processus d’enregistrement de ces entreprises?
- Existe-t-il un processus de qualification pour les entreprises avant ou après leur enregistrement?
Il y a une différence significative entre le coût d’acquisition et le coût total d’approvisionnement. Investissez du temps à mieux comprendre la nature, le fonctionnement et les composantes de chaque environnement. Vous gagnerez ainsi du temps précieux dans les phases de qualification des nouveaux fournisseurs trouvés tout en diminuant le risque de coûts supplémentaires imprévus une fois la première transaction complétée.
La faiblesse du processus de qualification d’un fournisseur avant une transaction peut se traduire en une cascade de coûts diminuant autant la marge bénéficiaire que la qualité de la relation avec les clients.
Les acheteurs corporatifs ayant déjà fait des transactions grâce à Alibaba ou tout autre environnement Web du même acabit, auraient tout intérêt à se mettre en réseau et à partager leurs meilleures pratiques ainsi que les erreurs à ne pas répéter. Vous êtes intéressés? Faites-moi signe!
Surveiller l’évolution d’Alibaba et de vos compétiteurs automatiquement
Ceux pour qui les trois lettres RSS ne signifient rien, c’est à votre avantage de vous y intéresser dès que possible par ce court vidéo. Comprendre leur signification et organiser votre lecteur de flux RSS simplifiera grandement votre veille dans l’Internet et vous rendra beaucoup plus efficace.
En ce qui concerne Alibaba, il est possible de vous inscrire au flux RSS de tout l’environnement ou d’une catégorie de produit très spécifique. Ainsi et sans avoir à consulter le site d’Alibaba, aussitôt qu’un fournisseur enregistrera un nouveau produit dans cette catégorie, votre lecteur RSS colligera automatiquement cette nouvelle information. Vous n’aurez qu’à suivre l’évolution des nouveautés ou de vos compétiteurs aussi simplement.
À suivre…
Selon l’industrie, Alibaba n’est pas le seul et pas nécesssairement le premier centre d’affaires Web que j’exploiterais pour repérer et qualifier de nouveaux partenaires d’affaires localement et internationalement. J’élaborerai davantage sur l’univers méconnu des centres d’affaires Web B2B dans de futurs billets.
