Pour des ventes bien réelles, améliorez vos stratégies virtuelles

C’est le titre d’une conférence que je donnerai ce midi à des entreprises desservies par le CLD de L’Érable dans la région des Bois-Francs.

Je tiens d’ailleurs à remercier Marc Poulin pour cette opportunité qui, en utilisant une expression propre au hockey, m’a fait une “passe sur la palette”.

“Speed coaching”

Après avoir mis la table sur l’importance d’améliorer leur vision et leur littératie GPS (Gens, Processus et Systèmes) en affaires numériques, je leur partagerai mes observations préliminaires sur chacun de leur site Web.  C’est une petite surprise que je leur réserve.

Cet exercice m’a, encore une fois, démontré les frontières profondes de leurs savoirs en affaires numériques.  Curieusement, l’entreprise que je soupçonne disposer de la plus intéressante littératie en affaires numériques du groupe a le site le moins attrayant.

Voici quelques constats que je leur partagerai:

• seulement deux entreprises disposent d’un site mobile testé avec Androïd
• leur site Web ne sert que de dépliant statique et non de réceptionniste numérique
• sur les mots clés utilisés intuitivement et liés à chacune de leur industrie,  aucune entreprise ne gère de campagne Adwords pour des requêtes effectuées de ma région (Drummondville). P.S.  C’est une des forces de Marc Poulin
• leur approche ne vise qu’à diffuser du contenu et non à déployer une toile pour écouter activement ou pour servir promptement
• aucune entreprise dispose d’une adresse Google – un must pour tous les commerçants et les entreprises touristiques.
• absence d’une véritable culture de communication dans les réseaux sociaux
• aucune stratégie régionale en commercialisation numérique des entreprises du territoire
• avec un bémol pour deux entreprises disposant d’un intranet, il n’y a aucun indice qu’un CRM soit intégré à leur site pour capter les habitudes de leurs clients
• aucune section FAQ pouvant permettre de répondre aux principales questions que pourraient se poser un client actuel ou potentiel
• dans tous les cas, je n’a pu définir rapidement leur “elevator pitch”

Pourquoi un site web?

Que ce soit les réseaux sociaux ou un site web, il faut que ça soit vivant.  Les entreprises ne doivent pas se limiter à simplement diffuser du contenu, mais doivent exploiter tout le potentiel de cet environnement numérique pour leurs clients payants, leurs prospects, leur force de vente et leurs partenaires.

Voici d’ailleurs quelques objectifs qu’il est possible atteindre par l’intermédiaire d’un site web:

• Supporter votre force de vente (Web ou “sur le terrain”)
• Générer des “leads” pour les territoires ciblés et la force de vente “sur le terrain”
• Rendre disponible des outils de performance pour les représentants et les meilleurs clients
• Promouvoir votre crédibilité et les ROI pour vos clients
• Accueillir les prospects branchés
• Servir la clientèle autonome en privé
• Intercepter les satisfactions et les insatisfactions des clients
• Capter des informations précieuses sur les prospects et les clients
• Catalyser vos actions dans les réseaux sociaux
• Répondre à leurs questions pour les sécuriser et pour stimuler la transaction
• Faciliter l’intégration et l’intégration de votre produit ou de votre service au GPS du client
• Analyser le comportement de vos visiteurs et lier ces informations à votre système CRM
• Exploiter le potentiel d’intégration de la téléphonie numérique

Avant de savoir comment et où, il faut savoir pourquoi, à qui, par qui, quoi et quand!

La maîtrise de meilleures pratiques en affaires numériques permet de générer, non seulement des ventes bien réelles, mais d’améliorer la satisfaction des clients payants actuels, de développer de nouveaux marchés, d’optimiser l’efficacité du chef et de son équipe ainsi que de réduire les coûts d’acquisition et d’opération.

Dans une séquence d’analyse GPS, l’important n’est pas de savoir comment et où diffuser du contenu sur le Web ni de se concentrer sur les Systèmes au départ.  Il faut d’abord définir les objectifs, déterminer le profil des clients visés, comprendre et améliorer les habitudes de l’équipe pour, finalement, déterminer quoi, quand, comment et où le faire.

Pour y parvenir, les chefs d’entreprises et leurs conseillers stratégiques doivent améliorer leurs savoirs de base en affaires numériques dans toutes les fonctions de gestion (management, ressources humaines, marketing, production, finances, R&D, approvisionnement) et, surtout, de modifier leurs habitudes en communications numériques pour vraiment en profiter.

Naturellement, ça prend un investissement de temps.  Pour devenir un papillon, il faut accepter de vivre dans un cocon pour un moment.

Par expérience avec mes clients, cet investissement permet justement de récupérer du temps précieux de manière récurrente par la suite.  Il permet surtout de concevoir et de profiter des stratégies d’affaires numériques profitables que la trop grande majorité des chefs d’entreprises ne peuvent même pas imaginer pour le moment.