Périscope numérique© : intelligent et universel

Cette nouvelle approche stratégique est appréciée et qualifiée par mes clients de « flyée ».   Elle permet de sortir la tête hors de l’eau et d’observer ce qui n’est pas détecté pour faire croître les résultats et/ou établir de nouveaux objectifs.

Un périscope permet de voir et de visualiser (scope) à proximité (peri).

Sa particularité est qu’il sort momentanément d’un environnement pour en examiner un autre.  Sans être détecté par la compétition, il permet de voir et de considérer de nouvelles menaces ou opportunités pour ajuster le tir, la direction et la profondeur.

Il y a une nuance entre voir et visualiser.  Voir les opportunités et les risques permet de les considérer pour alimenter autant les cerveaux humains que numériques. Visualiser permet de d’orienter et d’ajuster les gens, les processus et les systèmes en fonction des cibles identifiées.

Dans l’internet, la proximité qui compte n’est pas géographique, mais temporelle.  Il faut livrer des résultats aux moments et dans les canaux de communication préférés des clients.  Votre localisation n’a pas d’importance.

De plus, vos sources d’innovation et de croissance sont peut-être plus près que vous pensez et déjà à l’intérieur de votre “boîte”.
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Quirky: trou noir ou opportunité à saisir?

Suite à ce reportage (12e minute) d’Infoman, un inventeur a proposé son invention développée par un centre collégial de transfert de technologie (CCTT) à Quirky.  Dans ce second reportage (5:58), l’inventeur mentionne qu’il a proposé son produit à Quirky après des tentatives infructueuses ici.

Quirky pourrait bien simplifier ce qui l’étouffe ici.

Invent – Influence – Shop

Quirky c’est 417 produits développés, une communauté de plus de 1 million d’inventeurs, un rythme de 3 nouveaux produits par semaine, 181 employés, un partenariat avec GE (et bien d’autres) et des ententes avec des distributeurs numériques et conventionnels répartis mondialement.


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"Comment réussir ses ventes sur le Web" le 24 février prochain à Sherbrooke

Diane Nadeau et moi avons participé à une courte entrevue radiophonique à Radio-Canada Estrie pour traiter du Web comme levier pour le développement des affaires des PME.   Voici d’ailleurs une photo qui témoigne de notre complicité en pleine action dans le studio.

Luc et Diane

L’entrevue visait surtout à donner le goût aux chefs d’entreprises de participer à une activité de formation organisée par le Centre d’entrepreneurship Dobson-Lagassé associé à l’université Bishop.  Voici les détails de la conférence que nous donnerons à des entrepreneurs curieux d’apprivoiser le Web comme  environnement stratégique pour le développement de leurs affaires et en quoi.

L'approvisionnement, base des succès en marketing.

À mes débuts d’exploration de l’Internet, c’est le formidable potentiel de réseautage d’affaires internationales au bout des doigts qui m’a immédiatement fasciné et passionné.  Ma principale motivation était d’aider les manufacturiers à trouver de nouveaux marchés étrangers par le repérage et la qualification de contacts directement dans l’Internet;  sans déplacement.

Je me suis alors dit, si je veux vendre aux acheteurs corporatifs dans l’Internet, qui sont-ils?  Où sont-ils dans l’Internet?  Quels environnements fréquentent-ils pour transiger?  Quelles sont leurs processus de repérage, de qualification, de négociation, d’intégration et d’évaluation de leurs fournisseurs dans l’Internet?  Quelles technologies utilisent-ils pour « réseauter » électroniquement avec leurs fournisseurs?  Quelles sont leurs attentes en matière d’efficacité logistique?

J’ai alors amorcé une veille stratégique en approvisionnement international dans l’Internet depuis ce temps qui m’a inspiré mes premières importantes transactions et continue de nourrir mes stratégies de développement d’affaires internationales dans l’Internet.

Pendant que la majorité des professionnels du Web ne s’intéressaient à cet environnement qu’à des fins de communication-marketing et surtout pour des relations B2C, c’est plutôt l’approvisionnement qui a attiré mon attention dans les relations B2B;  et pour cause.

Premièrement, un(1) dollar sauvé en approvisionnement correspond à un(1) dollar en profit brut avant impôt.  Pour un même niveau de profit, cela nécessite un effort de marketing-vente nettement supérieur. Deuxièmement, le volume des transactions B2B étaient, et encore aujourd’hui, nettement supérieur au volume B2C.

La performance d’une entreprise et la crédibilité des équipes de marketing dépend de la performance de leurs collègues en approvisionnement.

Cet intérêt pour l’approvisionnement m’a amené à découvrir que, pendant que les équipes de marketing s’accaparaient trop souvent le crédit des performances d’une organisation, l’efficacité et l’agilité des professionnels en approvisionnement étaient fondamentales aux résultats de leurs collègues et de l’entreprise en générale.  Les leaders mondiaux dans leur industrie l’ont compris en disposant d’un vice-président approvisionnement autour de la table des décisions stratégiques.

J’aimerais donc inviter les actionnaires et les dirigeants d’entreprises à penser autrement et à visualiser comment ils pourraient transformer leurs gestionnaires en approvisionnement en fournisseurs de performances pour l’organisation et en éclaireurs du développement de leurs affaires?

Considérant qu’une chaîne d’approvisionnement (et l’Internet d’ailleurs) est aussi rapide que la plus lente de ses composantes ET que la capacité des équipes de marketing à livrer les résultats promis aux clients est fondamentalement et directement liée à la capacité de leurs collègues en approvisionnement de qualifier des fournisseurs capables de livrer et de réagir selon les attentes des clients, comment Internet(Web) peut-il aider les professionnels en approvisionnement;

  1. à repérer et à qualifier de nouveaux fournisseurs « agiles » localement et mondialement?
  2. à être plus efficace, plus soucieux et plus synchronisés aux besoins des clients?

Au chapître 10 du livre Competing in a flat world, les auteurs recommandent de partager aux équipes de marketing les informations précieuses recueillies par les professionnels en approvisionnement « sur le terrain » lorsqu’ils visitent des pays étrangers pour qualifier de nouveaux fournisseurs ou pour faire évoluer leurs affaires avec leurs fournisseurs existants.

En alimentant ainsi leurs collègues en marketing, ces derniers peuvent mieux évaluer et planifier les stratégies pour «vendre à la source ». Dans cet esprit, comment les professionnels en approvisionnement peuvent devenir de meilleurs « éclaireurs » en opportunités d’affaires pour leur entreprise :

  1. en exploitant l’Internet lorsqu’ils voyagent à l’étranger?
  2. en observant comment leurs partenaires étrangers exploitent l’Internet?
  3. directement dans l’Internet de leurs bureaux?

Ces questions pourraient animer d’intéressantes discussions au sein de vos organisations, au sein des clubs du Groupement des chefs d’entreprises du Québec (et +) et avec vos partenaires d’affaires localement et mondialement.

Ne vous gênez surtout pas pour partager votre vision et vos suggestions de réponses dans ce blog.  Vous contribuerez à bonifier la réflexion sur le sujet.

En affaires dans l’Internet, maîtriser les 3W avant les 4P!

Jeudi dernier, dans la belle région du Lac Mégantic, j’ai eu le privilège de me faire inviter par le président de Béland Marketing,  François Béland, pour co-animer deux ateliers de formations sur les éléments essentiels à couvrir en affaires internationales.  Les participants étaient composés de dirigeants de PME manufacturières et de conseillers en développement économique régional.

C’est toujours un plaisir de rencontrer des entrepreneurs et des leaders passionnés dans leur milieu.  Nous avons bien rigoler du fait que le plus « jeune » du groupe était le plus grand adepte de l’internet pour le développement de ses affaires à l’international.

Pendant cette journée, j’ai pu apprécier le professionnalisme de François en action ainsi que la profondeur de ses connaissances en marketing international traditionnel.  Je n’ai pu m’empêcher de penser qu’il s’inspirait d’une approche axée sur l’offre de type « push » et que ma vision du développement international dans l’Internet est axée principalement sur une stratégie de réactions de type « pull »;  quel complément naturel.  Je me suis également rappelé un commentaire laissé dans le blog de mon copain Stéphane Guérin qui m’a inspiré ce billet.

 

Les 4 P

Dans les cours de marketing de base, on apprend que le succès commercial réside dans la judicieuse combinaison des 4 P que sont le Produit, le Prix, la Promotion et la distribution (Placement en anglais).  C’est parfait lorsque votre stratégie de développement est orientée vers un territoire précis.  Qu’en est-il dans l’internet qui transforme la planète en village global?

Produit:
Êtes-vous en mesure de livrer votre produit ou votre service partout d’où peut provenir une commande?  Quels sont alors les défis associés à une telle agilité logistique?
À quelle vitesse pouvez-vous adapter votre produit ou votre service aux exigences de clients que vous ne connaissez pas?  Disposez-vous de l’expertise et des ressources pour le faire?

Prix:
Considérant qu’il existe des logiciels et des sous-environnements Web pouvant comparer les prix électroniquement, votre prix est-il compétitif à l’échelle planétaire?
Utilisez-vous eBay pour tester l’élasticité de votre prix?
Connaissez-vous l’impact d’une enchère inversée sur les prix?

Promotion
Cherchez-vous à convaincre vos clients ou à les écouter?
Sachant que la majorité des acheteurs corporatifs utilisent Google comme fenêtre pour repérer de nouveaux fournisseurs, êtes-vous réellement dans le trafic Web?
Considérant qu’un acheteur qui ne vous connaît pas, n’utilisera pas le nom de votre compagnie pour vous trouver dans l’Internet, quels mots clés associés aux bénéfices recherchés de votre industrie est-il le plus susceptible d’utiliser?
Combien vous rapporte votre site Web?  Combien devez-vous investir pour être positionné avantageusement dans Google?
Quel est le taux de conversion entre votre trafic Web et les transactions réelles?
Par quel mode de communication vos meilleurs clients préfèrent-ils être rejoints?
À quelle vitesse vos meilleurs clients souhaitent-ils obtenir une réponse satisfaisante à leur requête?

Le véritable retour sur investissement de ce « P » (publicité) ne doit pas être évalué uniquement sur le trafic ou sur les transactions ponctuelles qu’une campagne génère, mais sur sa contribution à alimenter les transactions de manière récurrente;  indices de fidélisation et de satisfaction du client.

Son impact dépend de la capacité de l’entreprise à adapter les trois autres « P » (produit, placement et prix) à la satisfaction d’un client non-captif (comme la télé ou la radio) dont les attentes ne cessent d’augmenter et sa tolérance diminuer

(Placement) – distribution
Connaissez-vous le « chef d’orchestre » de votre chaîne d’approvisionnement?
Qui sont les distributeurs Web de produits ou de services similaires aux vôtres?
Comment eBay et Amazon peuvent vous permettre de repérer de nouveaux acheteurs corporatifs ou de nouveaux distributeurs?
Connaissez-vous les centres d’affaires ou les portails Web B2B dans votre industrie?

Maîtriser d’abord les 3W

Il ne s’agit pas ici du world wide web, mais de Who?  Where?  What?

Who is your profitable client?

Le connaissez-vous vraiment?  Je parle ici des 20% de vos clients générant 80% de vos PROFITS (pas de vos ventes…).  En marge du profil de ses achats antérieurs et de sa date de naissance, que connaissez-vous vraiment à son sujet?

  • Quel est son profil d’acheteur dans l’Internet?
  • Quelles sont ses expériences à ce sujet (personnelles et professionnelles)?
  • À chacune des étapes dans sa relation avec vous, quelles sont ses principales questions, requêtes ou plaintes qu’un membre de votre équipe doit gérer?  Est-ce que ces informations sont colligées quelque part, disponibles pour votre personnel (CRM) et vos clients (F.A.Q.) dans un environnement Web simple à consulter?
  • Quel mode(canal) de communication préfère-t-il?  À quel rythme souhaite-t-il être informé de vos projets, de vos produits et de vos succès?
  • Qui sont les spécificateurs, les « référenceurs », les acheteurs et les utilisateurs?  Qu’est-ce qui leur faciliterait la vie?
  • Qui sont les plus actifs dans les réseaux sociaux comme les blogs, Facebook, LinkedIn, SecondLife ou autres?
  • Qui formulent des plaintes?  Les analysez-vous pour identifier la source (et non le symptôme) du problème et pour convertir ces insatisfaits en ambassadeurs?.

Where does he go on the Web? (personnellement et professionnellement)

Où va-t-il dans l’internet (Web)…

  • Pour son plaisir et se divertir?  Quels sites Web et environnements sociaux (Web 2.0) visite-t-il et pourquoi?
  • Pour vous comparer (compétiteurs)?  Pourquoi va-t-il chez vos compétiteurs?  Qu’apprécie-t-il d’eux?  Ça pourrait vous inspirer une actualisation de vos 4 « P »!
  • Pour transiger?  Que transige-t-il?
  • Pour s’informer?

Par extension et tout aussi pertinent, où va le client de votre client dans l’Internet(Web)?

What‘s in it for him?
Qu’est-ce que ça lui rapporte:

  • à chaque clic qu’il fait dans votre environnement Web?  À l’instar de la « Toyota Way », il faut éliminer les clics inutiles.
  • lorsqu’il prend le temps de consulter votre contenu Web ou celui des autres?
  • à chaque fois qu’il communique avec un membre de votre équipe peu importe le moyen qu’il utilise?

Que devez-vous préparer pour lui livrer des résultats à son rythme à chaque étape de sa relation avec vous?

Si vous définissez bien chacun de vos centres de profits, cet exercice vous permettra d’établir la hiérarchie des catégories de contacts à gérer, des informations à enregistrer à leur sujet et celles à « livrer »…dans les meilleurs délais.

MAJ – Ce billet très intéressant propose un autre « W » à considérer dans le trio: Wow!  Si le trio Who-Where-What est puissant pour trouver les perles rares dans l’internet, le trio Who-What-Wow vous permet de les séduire et les conserver 😉